關于新產品定價的策劃方案范文

作為一間剛剛成立的旅游公司，要想在市場上立足是件不容易的事情，尤其是本公司主要的經營策略是以大學生市場為主。經過小組對大學城旅游市場的方案，我們不難看出大學生的消費水平是：因經濟條件有限，大學生對價格比較敏感，大學生出游人數隨價格變動彈性較大。

因此，我們可以看出影響企業定價的因素有：

【第1句】：定價目標

（1）利潤目標

因為大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高，講究經濟實惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。由于這是剛剛成立的旅游公司和以上因素的制約，所以以獲取適度利潤為目標。

（2）市場占有率

【第1句】：旅游目的以觀光和休閑度假為主

由于在校大學生受經濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查顯示，大學生選擇出游天數多以2～4天為主，比例總和占74。7％。因大學生生活經歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地。

【第2句】：出游方式多以自組群體為主

大學生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現行的旅行社線路和組團安排。因而一到假期，高校就會出現五花八門的尋“伴”旅游啟事。武漢大學旅行社曾對４所高校進行市場調查，結果顯示大學生出游的意愿在９５％以上，近９０％的大學生有出游經歷。然而這其中絕大部分都是自組旅游，參團出游的大學生卻是寥寥無幾。有關調查也證實，大學生出行外地喜歡結伴而行，在人數組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構成上是兩性搭配占絕大多數。

【第2句】：成本

(一)旅游市場營銷存在忽視售后服務問題，導致游客流失。現代旅游市場營銷中，旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業把游客視作“上帝”并為之服務，否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系，許多旅游企業認為這根本沒有必要。

(二)旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業為旅游者提供虛假的旅游服務信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業形象，破壞了國家的法制，是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業除酒店行業外，大都采用的是承包經營的運作方式，特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念，用法律規范旅游市場營銷中的行為，是我國旅游企業應注意的問題之一。從長遠來看，依法辦事是保護旅游企業和旅游消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧，最終只會使雙方受損，并且會破壞旅游企業的對外形象，嚴重阻礙我國旅游業的健康發展。

【第3句】：競爭情況

在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題，這一報價遠低于成本。從表面上看，通過套匯賺取差額后，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法，如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷，只會影響旅游企業的產品形象，損害旅游企業自身利益。另外，外團降價還會影響國內旅游收入。例，近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低，致使該區潛在游客減少，旅游業收入相應減少，旅游業發展緩慢。

【第4句】：需求

近年來，旅游消費逐漸成為大學生消費的熱點。隨著我國高等教育規模的不斷擴大，大學生作為中國旅游市場的`特殊消費群體，因其蘊涵著巨大的商機，日益受到社會各界的關注。

大學生旅游存在一下幾方面的優勢：

（1）大學生旅游市場規模巨大

(2）大學生旅游動機強烈

（3）大學生閑暇時間較多

（4）大學生可支配收入日益增多

（5）旅游基礎設施日趨完善

【第5句】：其他因素

1物價上漲對旅游的影響是多方面的，主要表現在景區門票上漲；交通支出普遍增加；購物消費提高以及其他旅游要素如餐飲住宿等的上漲，直接或間接地影響旅游業的發展。

2包括房地產市場低迷、股市低迷等，這對我國旅游發展也有著一定程度的消極作用———資產減值，導致消費意愿降低。房地產市場與股票市場投資的熱度下降，不少閑置資金瞄準中長線且現金流穩定的旅游行業，這對旅游投資來說，有一定的促進作用。

3人民幣升值對旅游影響主要表現在出境游和入境游上，對國內游影響不大。

一方面，人民幣升值能夠讓日趨紅火的出境游更添一把火，既能增加無計劃出境游的旅游者，又能轉移一部分原國內旅游的客群。出境旅游者增多，直接導致旅游消費增多，使得國內大量閑散資金輸出，加劇旅游國際收支不平衡現象。同時，出境旅游者增多，會對國內旅游產業有一定影響。

但只有合理的定價，才能激發更多的大學生出游，形成規模市場。合理的定價主要包括：

【第1句】：用產品加成定價法制定產品的基本價格：

旅行社單位產品基本價格=單位產品直接成本×（1+平均利潤率）

【第2句】：對不同的產品采取靈活的價格策略

（1）取脂（撇油）定價策略。主張對產品采取高價投放市場的政策，這樣可以使旅行社在短期內獲得高額利潤，適用于經營具有壟斷性和需求缺乏彈性的產品。

由于大學生的消費水平是有限的，因此只能開發一些消費較貴的一些旅游項目來滿足小部分學生。所以我們只能利用取脂（撇油）定價策略的高價產生的厚利，來使企業能夠在新產品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風險。

（2）滲透定價策略。與取脂（撇油）定價策略相反，主張采取低價投放市場，以便增加銷量，廣泛地占領市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占有市場的目的。

我們公司在大學生能夠消費的前提下，我們針對此現象主要實行以下策略方法：

以薄利多銷為主。大學生旅游市場集中，規模較大且對價格較為敏感。旅游企業要取得較大的經濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優勢，才能激發市場，實現規模開發，取得良好的經濟效益。

【第3句】：關系定價策略

（1）長期合同

目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協會。旅游企業完全可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。旅游企業可以在適當的時候和這些社團組織合作。在這長期關系中可以及時宣揚自己的形象和組織文化，這樣不僅有利于提高企業在大學生心目當中的聲望，而日對大學周邊居民的出游意愿也起到一個激發的作用。

（2）多購優惠

利用團購的方式來優惠學生，并激起學生旅游的欲望。而且在一定程度上能降低成本，并且吸引顧客能從購買產品的同時能觀察到其他的產品，增加其他的消費行為。這種方法還可以促進和維持顧客關系。

【第4句】：心理定價策略

（1）聲望定價

大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。旅游企業要培育和建立穩定的大學生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創造良好的消費經歷，樹立誠實可信的企業形象。旅游市場占有率提高的關鍵就是要提高“回頭率”，這就要求旅游企業要做到誠信為本，給大學生提供的旅游產品保質保量，并提供個性化的服務；不能因為大學生的消費能力不高，而對此不重視，甚至偷工減料，這樣就會有損企業形象甚至是其所在區域旅游業的形象。因此，對大學生游客切忌怠慢。如果能堅持誠信為本，并能提供相應的產品使得大學生流連忘返，那么大學生在今后踏上工作崗位后，還有較大故地重游的可能性，形成良好的“口碑”，這實際上也是在培育一個新的潛在市場。

（2）中間價格定價法（明碼實價）

明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的出游信心。若設置多種折扣，只會增加他們對旅游企業利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業來安排旅游行程的可能。

【第5句】：根據不同的時間和空間制定不同的價格

旅游景區有熱、溫、冷景區之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業應根據出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區的優惠價格吸引大學生，又可充分合理利用旅游資源，調節旅游企業的經濟收益結構。

【第6句】：根據可選擇的旅游項目分別標價

既可降低旅游產品的直觀價格，又可讓大學生根據自身經濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關注旅游產品。

定價策劃方案

篇一：產品定價策劃方案

【第1句】： 定價目標

（1）利潤目標

因為大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高，講究經濟實惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。由于這是剛剛成立的旅游公司和以上因素的制約，所以以獲取適度利潤為目標。

（2）市場占有率

【第1句】：旅游目的以觀光和休閑度假為主

由于在校大學生受經濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查顯示，大學生選擇出游天數多以2～4天為主，比例總和占【第74句】：7％。因大學生生活經歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地。

【第2句】：出游方式多以自組群體為主

大學生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現行的旅行社線路和組團安排。因而一到假期，高校就會出現五花八門的尋“伴”旅游啟事。武漢大學旅行社曾對４所高校進行市場調查，結果顯示大學生出游的意愿在９５％以上，近９０％的大學生有出游經歷。然而這其中絕大部分都是自組旅游，參團出游的大學生卻是寥寥無幾。有關調查也證實，大學生出行外地喜歡結伴而行，在人數組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構成上是兩性搭配占絕大多數。

【第2句】： 成本

(一)旅游市場營銷存在忽視售后服務問題,導致游客流失。現代旅游市場營銷中,旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質上的滿足,而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業把游客視作“上帝”并為之服務,否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系,許多旅游企業認為這根本沒有必要。

(二)旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業為旅游者提供虛假的旅游服務信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅游企業的聲譽,有的甚至冒用其他旅游企業的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序,損壞了旅游企業形象,破壞了國家的法制,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業除酒店行業外,大都采用的是承包經營的運作方式,特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念,用法律規范旅游市場營銷中的行為,是我國旅游企業應注意的問題之一。從長遠來看,依法辦事是保護旅游企業和旅游消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧,最終只會使雙方受損,并且會破壞旅游企業的對外形象,嚴重阻礙我國旅游業的健康發展。

【第3句】：競爭情況

在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題,這一報價遠低于成本。從表面上看,通過套匯賺取差額后,旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷,只會影響旅游企業的產品形象,損害旅游企業自身利益。另外,外團降價還會影響國內旅游收入。例,近幾年來,由于東南亞團隊價格偏低,致使該區潛在游客減少,旅游業收入相應減少,旅游業發展緩慢。

【第4句】：需求

近年來，旅游消費逐漸成為大學生消費的熱點。隨著我國高等教育規模的不斷擴大，大學生作為中國旅游市場的特殊消費群體，因其蘊涵著巨大的商機，日益受到社會各界的關注。

大學生旅游存在一下幾方面的優勢:

（1）大學生旅游市場規模巨大

(2）大學生旅游動機強烈

（3）大學生閑暇時間較多

（4）大學生可支配收入日益增多

（5）旅游基礎設施日趨完善

【第5句】：其他因素

1物價上漲對旅游的影響是多方面的，主要表現在景區門票上漲；交通支出普遍增加；購物消費提高以及其他旅游要素如餐飲住宿等的.上漲，直接或間接地影響旅游業的發展。

2包括房地產市場低迷、股市低迷等，這對我國旅游發展也有著一定程度的消極作用———資產減值，導致消費意愿降低。房地產市場與股票市場投資的熱度下降，不少閑置資金瞄準中長線且現金流穩定的旅游行業，這對旅游投資來說，有一定的促進作用。

3人民幣升值對旅游影響主要表現在出境游和入境游上，對國內游影響不大。

一方面，人民幣升值能夠讓日趨紅火的出境游更添一把火，既能增加無計劃出境游的旅游者，又能轉移一部分原國內旅游的客群。出境旅游者增多，直接導致旅游消費增多，使得國內大量閑散資金輸出，加劇旅游國際收支不平衡現象。同時，出境旅游者增多，會對國內旅游產業有一定影響。

篇二：定價策略方案

商品描述

TIME集團是我國專業從事于鐘表研發和生產的企業。TIME經典電子掛鐘是該企業生產與銷售的系列產品之一。此款經典電子掛鐘為該企業獨家設計，加入先進的LED刻度顯示鏡面；質感的黑色鐘體，白色鐘面，對比鮮明。紅色的夜燈顯示，既漂亮，又非常便捷。鐘面與鏡面雙重刻度顯示，獨特的LED設計。該電子掛鐘以其大小分為三個型號，為大號，中號與小號。無論哪種型號都使用兩節5號電池供電！

TIME經典電子掛鐘經過二十幾年的發展與創新，已經成為世界一流的鐘表制造商，其主要銷往歐洲和北美，其次為韓國和日本。為了在世界市場上獲得更多的市場份額與獲取更多的利益，現在重新確定其銷售價格。

影響價格的因素

【第1句】：市場上的需求。

產品的最高價格取決于產品的市場需求，最低價格則取決于產品的成本費用。而市場上的需求又受到價格和收入的影響。因此，要確定TIME經典電子掛鐘的價格我們需要分析其收入彈性、價格彈性與交歡彈性。TIME經典電子掛鐘是耐用日常消費品，消費者的貨幣收入的增加會導致該產品需求的增加；其價格的提高也使得市場需求減少；該產品的替代品比較多，因些其它產品的價格變動也會影響到該產品的市場需求。

【第2句】：成本。

產品成本在很大程度上制約著產品的銷售價格，產品的成本增加，產品的銷售價格也會隨之增加；反之，減少。從長遠看，任何產品的銷售價格都必須高于成本。考慮產品的成本就得考慮到產品的投入的產出之間的關系。產品的總成本是總固定成本與總可變成本之和。

【第3句】：競爭。

同類企業產品的價格變動會影響到該產品的市場需求。當同類企業推出降價策略時，也會迫使企業使用相應的降價或更加激烈的應對策略。現在市場上的電子掛鐘產品種類繁多，TIME經典電子掛鐘面臨很大的競爭。因此，定價方面還得考慮競爭者的價格，設定相應的價格折扣，提高本產品的競爭力。

【第4句】：定價目標。

由于受到資源的約束、企業的規模和產品的所在的不同時期的差異，企業要根據自身的特點與性質，尋找適合自身的定價目標。定價目標的類型有：以利潤為定價目標、以銷售數量為定價的目標、以對付競爭為定價目標和以社會責任為定價目標。TIME經典電子掛鐘以擴大市場銷售，鞏固和提高市場占有率為目標，因此，其以銷售數量為定價目標。

根據以上的分析，確定以成本導向定價法來確定TIME經典電子掛鐘的價格。

假定，每月生產電子掛鐘2000個，總固定成本為6萬，每種型號的電子掛鐘的可變成本分別為70元、80元、90元。產品目標利潤率為30%。

單位產品固定成本（60000/2000） 30元

①小型號電子掛鐘

單位產品變動成本   70元

單位產品總成本   100元

單位產品價格[100*（1+30%）]  130元

②中型號電子掛鐘

單位產品變動成本   80元

單位產品總成本   110元

單位產品價格[110*（1+30%）]  143元

③大型號電子掛鐘

單位產品變動成本   90元

單位產品總成本   120元

單位產品價格[120*（1+30%）]  156元

根據產品的銷售方式、銷售數量與客戶類型來確定產品的價格

【第1句】：普通零售價格

根據上述計算，我們得出TIME經典電子掛鐘的普通銷售價格是

小型號 130元； 中型號 143元； 大型號 156元；

【第2句】：假日優惠酬賓價

為了提高產品的競爭力與刺激消費者的購買欲望，該產品在節假日“五一”、“十一”與春節會開展降價5%的優惠活動。

【第3句】：批量定貨價

為了增加客戶的定貨量，促進產品的銷售，該產品按定貨量的大小設定了折扣。定貨量1000個以上的給予10%的折扣，5000以上的給予15%的折扣，10000以上的給予20%的折扣。

【第4句】：客戶分類價

為了與客戶建立良好的合作關系，該產品按老客戶的種類定價。對于一些客戶A在批量定貨價的基礎上還會給予5%的價格優惠，對客戶B給予3%的價格優惠。

根據上述分析與計算，制定TIME經典電子掛鐘的定價表格。

篇三：項目定價方案

第一部分：價格策略

【第1句】：價格定位

【第1句】：市場比較法

本項目是梅廠鎮唯一的住宅項目，沒有競爭樓盤做對比，所以本項目無法運用市場比較法定價。

【第2句】：成本利潤定價法

本項目總用地面積47900平米，總建筑面積81600平米，容積率【第1句】：7，可銷售面積80700平米，項目綜合成本單價= 1775元/㎡

一期住宅總面積：384【第76句】：95平米，共380套房，戶均面積：10【第1句】：26平米。

一期儲藏間面積：23【第71句】：66平米，單價：1600元/平米，總價：3794656元。

一期車庫面積：27【第42句】：07平米，單價：2200元/平米，總價：6032554元。

一期可銷售面積：384【第76句】：95+23【第71句】：66+27【第42句】：07=435【第90句】：68平米。

方案一：

本項目開盤均價按成本加成3%的價位為：1775*（1+0.03）=18【第28句】：25=1830元/㎡

因本項目住宅銷售一次性付款優惠2%,前期認購客戶最高優惠2000元,所以優惠前均價為:

{[(X*10【第1句】：26*0.98-2000)/10【第1句】：26*384【第76句】：95]+3794656+6032554}/ 435【第90句】：68=1830元/㎡

X=18【第75句】：06=1875元/平米

方案二：

本項目開盤均價按成本加成4%的價位為：1775*（1+0.04）=1846元/㎡

因本項目住宅銷售一次性付款優惠2%,前期認購客戶最高優惠2000元,所以優惠前均價為:

{[(X*10【第1句】：26*0.98-2000)/10【第1句】：26*384【第76句】：95]+3794656+6032554}/ 435【第90句】：68=1846元/㎡

X=18【第93句】：56=1895元/平米

【第2句】：定價策略

制定項目價格時，應在充分考慮市場因素和項目成本因素的同時，采用系數定價法。依據項目內每套房子的不同樓別、樓層、單元、景觀等因素確定系數，制定價格，使大部分房子價格不一樣，用一房一價體現出合理性。另外根據項目特點及市場狀況，對價格作適當修正，制定出項目價格體系。以期在銷售過程中能把握客戶心理，促進那些樓層較差、景觀較差、位置較差的房子的銷售，相應使位置、景觀較佳的房源價格提升，保證預期利潤的獲取。

【第1句】：價格系數

因素1：樓座位置

根據樓座位置相應加減0.01-0.05之間。

因素2：周邊景觀

以8#、11#樓中間單元作為參考點，景觀系數為1。

南北景觀均好＞南面景觀好＞北面景觀好，周邊景觀視野及臨近綠地多少相應加減0.01-0.15之間。

因素3：戶型面積

以100-110平米作為參考點,面積系數為1。

80—90平米戶型：+0.05

120-130平米的戶型：-0.02

130-140平米的戶型：-0.03

150平米以上的戶型：-0.1

因素4：出行是否方便

以8號樓三單元、四單元作為參考點，系數為1，其它單元系數相應加減0.01—0.05之間。

因素5：是否臨道路、停車場等有噪音的區域

以8號樓三單元、四單元作為參考點，系數為1，臨道路、停車場等有噪音的區域，可相應加減0.01-0.05之間。

因素6：一個單元內東西側系數

一個單元內以西側作為參考點，東側+0.01

一個單元內把邊戶-0.05

【第2句】：樓層系數

一層:【第1句】：02,二層:【第1句】：06,三層:【第1句】：04,四層:1,五層:0.95

新產品有效定價政策探討的論文

摘要：新產品定價是企業定價決策中的一個難點。企業應該運用一套系統的定價方法。企業在決定定價邊界、核準新產品價格和有效實施定價政策的整個過程中，可以按照評估量化利益并確定價格上限、衡量市場規模、確定最低限價、預測競爭企業的反應、確定投放價格、進入市場控制六個步驟進行。

關鍵詞：新產品定價策略定價步驟

【第1句】：評估量化利益并確定價格上限

在推廣新產品時，企業應該準確地評估和量化產品帶給消費者的利益，這些利益可能是功能性的，可能是與過程有關的，也可能是與關系有關的。關鍵問題是要從市場收集信息而不是輕信內部理念。通過評估和量化利益，企業可以確定有效的價格上限，這既可以從零開始為一種完全創新的產品確定價格上限，也可以相對于市場存在的其他產品確定價格上限。這個理論上的最高價格可能最終并不會被采用，因為在這個價位上可能沒有市場，這個價位還可能為競爭對手留下了過多的進入空間；或是消費者實力強大，要求分享更多的產品價值，但是在開始所有的定價選擇之前，知道封頂價格是必需的。

在許多標準的市場研究工具中，聯合或權衡分析對于判斷相對利益是相當有用的，因為這兩種方法都有助于企業將新產品與相似產品進行比較。這類評估可以量化改進后的產品相對于原產品為不同客戶增加的利益。權衡分析對于企業考慮功能之外的利益非常實用，它可以考慮過程利益和關系利益。新產品越具創新性，越能滿足消費者在原來市場無法得到的那些需求，聯合分析的精確度也就越低。在探索那些市場所不熟悉的產品特性時，終端越開放的`市場研究方法越能更好地收集到信息。這樣的方法可以使消費者隨心所欲地發表對產品利益的看法，而不是簡單地對供應商的假設做出反應。此時，市場測試和有針對性的小組調查也是非常有幫助的。

【第2句】：衡量市場規模

為新產品限定邊界的下一個因素是確定在產品的利益水平上的潛在市場規模。對潛在市場的準確衡量不僅對于估計產品的生存能力是必要的，而且這還是分析產品成本的基本要素。利益分析可以幫助我們分析哪些特殊的消費者群體更加重視新產品提供的利益，市場分析可以指出其中每個細分市場的規模。在本質上，它是提出了這樣的問題：在小于等于最高價格的每個價格點的潛在市場規模有多大？

細分市場分析不僅可以清晰地呈現不同價格水平的吸收力，還能警告企業不要將產品定價在市場的死亡區域上。如果定義恰當的話，每個細分市場都將對產品的利益擁有不同的觀點，愿意為這些利益支付的價格也不同。而且，市場細分分析還能發出警報：某個價格水平是否加速了與本企業其他產品的自相殘殺。估算在不同價格點上的市場規模可以為企業正確制定新產品的價格水平范圍提供導向。它還能促進企業更好地估計該產品的利潤率和更精確地估計成本。

【第3句】：確定最低限價

此外，企業還要決定產品的最低限價。企業可能因為根本無法正確分析，所以不知道制定什么樣的價格水平才能從新產品中賺到錢。建立正確的最低限價，要求企業孜孜不倦地進行成本基礎分析。還有一個由市場決定的價格底線，它可以通過精確的價值分布圖表現出來。根據價值分布圖，企業不會希望產品價格低于某個水平，那樣的水平會對等價值線產生不恰當的向下壓力，或者沖破了可信任的區域。成本疊加定價是一種“營養不良”的戰略，把它作為唯一或主要的定價工具是不夠的。使用成本疊加模型會使企業忽視整個定價范圍的中部和上部的界限。但是對單位產品成本的精確分析后再加上一個代表最低可接受的投資收益率的毛利，將得到企業可盈利的最低價格水平。如果市場連這個價格都接受不了，那么企業就應該重新考慮這種產品的可行性。

【第4句】：預測競爭企業的反應

對于改進產品或模仿產品來說，企業必須清楚地評估其他競爭企業可能做出的反應，以避免新產品的價格損害企業和整個行業的價值。過低的投放價值很可能激起一場毀滅性的價格戰。很少有競爭企業能夠立即推出新產品來匹配對手提供的利益，因此他們捍衛市場的唯一選擇就是降價。特別是對于改進產品，如果新產品的定價相對于增加的利益較低，很可能被視作激進的爭奪市場份額的行為，而且經常會引發競爭對手強烈的反擊。將產品價格保持在等價值線的中性區域里，只會引起市場份額一兩個百分點的變化，這種變動被看成是一種威脅的可能性就小得多。如果中性區域很大，這樣就留給新產品較大的定位選擇空間。當企業推出創新產品或改進程度較大的產品時，它必須估計其他競爭企業會以多快的速度進入市場，自己的定價策略是否給競爭企業的攻擊留下太多空間。

【第5句】：確定投放價格

新產品的定價界限確定以后，企業便可以開始建立具體的投放價格了。簡單地說，新產品的投放價格是企業希望市場能夠接受的價格。本質上來說，這個價格描述的是希望消費者感覺到的價格，特別是與競爭產品相比時感覺到的價格。在建立投放價格時，企業應該盡量發現新產品能夠創造的所有利益。但是，投放價格可能仍會低于在確定價格界限時所得到的最高價格。在推出新產品時，企業必須進行內部評估，確定如何在企業本身和消費者之間劃分新創造出來的價值。這里沒有正確的公式，在不同的情況下，供應商可能收獲90%的價值，也可能只收獲10%的價值。企業還必須協調投放價格與其他目標的平衡。同時，也要充分考慮新產品價格對本企業其他產品和品牌聲譽的影響。

【第6句】：進入市場控制

企業在推出新產品時，向市場介紹價格需要巧妙的溝通和良好的耐心。尤其是創新產品。但是無論新產品面臨著什么樣的定位，企業必須注意不要因為錯誤地執行定價政策而破壞其向市場發出的價值信號。新產品上市最初的6～12個月是其建立價值定位的關鍵階段。特別是在這段時期，企業必須保證從上到下在每一個交易中對定價操作的牢固的控制。

然而如果管理者認為有必要將產品迅速推向市場，他可以選擇許多不犧牲投放價格或市場價值感知的做法。最常見的三種方法是：將產品首先推銷給那些特征明顯或對市場有顯著影響的消費者，派發免費試用品以及提供一段免費試用期。標準的折扣或回扣通常是錯誤的信號，因為它們事實上降低了投放價格，使消費者對企業宣稱的產品會提供的利益產生疑問。

參考文獻：

[1]菲利普科特勒著，梅汝和，梅清豪，張析譯。營銷管理。北京：中國人民大學出版社，1997。

環境決定價值作文

我們要找到合適的環境，才能成就你的價值。同學們，以下是環境決定價值作文，請參考！

　　你的環境，決定你的價值【1】

題記：我們常說，把合適的人放在合適的位置上。所謂錦衣夜行，明珠暗投，不是時間不對，就是空間相悖。

十年前，有一段時間我沒上班，親戚求我給他的服裝專賣店管管賬。十多個人的小店，聘一個專業會計成本太高，可那些店員處理賬目確實費勁，來往賬亂得一塌糊涂。

我正嫌在家帶孩子悶，就把女兒交給媽媽，去親戚店里幫忙了。

服裝店賣的是兩個運動裝品牌，一周內保退換，賬目主要亂在這里。我只負責一筆筆記賬，錢貨清楚就行，工作量不大，更多時間是看店里真實的情景劇。

店長是個三十多歲的女人，看到她第一眼就想起賈寶玉說得那句，女人一旦嫁了人就變成一雙死魚眼。

但是，她比賈府那些管事的女人們厲害得多，只要沒有顧客在，就能聽到她大聲訓人。我一度以為她是早更，按說她應該不到年齡。

因為我是老板的親戚，還能偶爾榮幸地看到她一點笑容，至于那些店員們，就看造化了。

店員們的文化程度普遍不高，據說之前也有過幾個學歷高一些的，都因受不了店長的訓斥，辭職了。

別說，還真有一個高學歷的店員，是那年剛畢業的本科生。一時間沒有找到合適的工作，繼母逼著她掙錢，就饑不擇食地進了這家店。

大學生學的是新聞專業，我見過她寫的東西，文筆很贊，可惜在這里沒有一毛錢用處。

她比別的店員要沉靜，時常處于一幅發呆的狀態，接待顧客也表現得不那么機靈，顯得與那個環境很不搭。

這個女孩是店長訓導的重點對象，偏偏她又不辯解，只低頭聽著。如此一來，那些店員天天打小報告給店長，說那女孩的'各種不是，也無非是給店長找一個顯示權威的對象，讓自己少挨罵。

有人的地方就有江湖，而江湖險惡，在飯碗易丟的地方更顯得尤為突出。

好幾次，幾個店員在我旁邊不屑地嘀咕：“哼，大學生就這德行，像個傻子似的！”我算不上正式員工，更像個看客。

這些人的表現我都一一看在眼里，抓尖，討好，撒謊，落井下石，說別人是非——除了那個大學生。

她更多的表現是沉默，也許是在思考。不久，那個女孩辭職了。

一天，一個店員高聲尖叫，我以為她觸了電，趕緊跑過去看。

原來是那個大學生出現在電視屏幕里，正在一個現場做專題報道。她神采飛揚的模樣，和之前在店里的形象簡直判若兩人。我看了看旁邊的字幕，寫著“某某記者”字樣，果然是她，不過又太不像她。

那一刻，她身上仿佛籠罩著一層光芒，整個人都熠熠生輝。店長也湊過來看，她鐵青著臉，鼻子里發出重重地“哼”聲：“老天真是不長眼，這種笨蛋也當記者！”我默默翻了無數個白眼：“你懂個P，燕雀安知鴻鵠之志！”

兩個月后，我離開了親戚的專賣店。偶爾和那里的店員在QQ上聊天，說的最多的就是那位店長。

從店里辭職的人，如果在外面混好了，消息傳來，她表現得總是氣憤又痛恨，像一記耳光打在臉上一般。我聽著有種說不出的興奮。

朋友L是注冊會計師，在珠海一家大公司上班。一個博覽會上，他偶遇了一位房地產老板。這位老板不知從哪打聽到L的財務專業厲害，于是想盡千方百計把L挖到自己的公司做財務總監。

其實，那位老板是有目的的，他是想讓L在賬目上做手腳。而L恪守職業操守，只按原則做事。慢慢的，二人的關系就像離開火爐的水——越來越冷。

L最終提出辭職，老板痛快簽字，臨別露出一臉不屑：“你也不怎么樣嘛！”L冷冷地留下一句話：“橘生南方為橘，橘生北方為枳。”

看過一位作家寫過的一篇文章，述說自己曾經在小城找工作的種種窘境。她從一位伯伯家（她父親的朋友）出來，如喪家之犬，失魂落魄，心里結了冰，不知道應該去哪里。

后來，她去了省城。用她的話說，就像隨手抽中的一根簽，上面卻寫著“上上大吉”，生活得順風順水。當編輯，結婚，買房，生子，人際關系簡單到可以忽略，那里似乎是為她量身定做的一座城市。

其實，哪里有什么上上簽，不過是對的人放到了對的環境中而已。

可現實中，更多的人是一直待在一個不適合的環境中，哪怕是步步艱難，過著身心俱疲、暗無天日的日子，也不愿離開熟悉的地方。

正如張愛玲所說，像是在長凳上睡覺，抱怨著抱怨著也就睡著了。而肉體是每個人的神殿，不管在那里供奉什么，它都應該更美麗更燦爛。

把自己放在最合適的地方，讓身心愉悅，閃爍光芒，才是對自己做的最大功德。

　　環境決定價值【2】

一根稻草如何創造超越自己的價值？方法是與另一個價值極高的物品綁在一起。稻草還是原來的稻草，不同在于與它關聯的價值。有時候，價值未必由自身決定，而決定于所處的環境，由此可知，環境決定價值，價值折射環境、

孟母曾因孟子讀書受不同的影響而三遷，最終成就孟子大儒地位。整日聽著婚喪嫁娶，自然會牢記于心，充其量也是做“相”。而時時聽著儒家經典，參悟道理。其前途便無可限量。大多數人并不是天生有惰性、也不是事事心不在焉而是環境使然。緊挨學術大儒，空氣中流動著圣人哲理，國家經典。而四周總是家長里短，人也會絮叨淺薄，沒有遠見，失去理想。環境并非與個體劃著界限而是層層滲透，相互影響。環境不懂張馳有廢。無聲無息，改變一個人于潛移默化中。

蘇軾事一代大家，出世超然物外，如是才華橫溢，但他一仕途不順，屢遭貶謫，但是只因為這樣的經歷才成就了今天的蘇軾。只有在荒僻的無援中才能體會波折命運方成燦爛人生，只有用海南州海島沖洗過的蘇軾才是儒道共存物我相一的蘇軾。繁華似錦的京城只會鑄就一個才華橫溢的詩人，二天涯海角才得一個思索的哲人，一個厚重飽滿的騷人每一個經歷萬前不倒的遷客。當痛苦折磨最終沒有將他打倒，用海水沖刷，泥沙浸沒過的蘇軾終于長成一個撼天撼地的大丈夫，大文豪。每一個無法忍受的環境都可能因為一個強者的愈強則強化偶然為必然誕生一個奇跡，環境可以影響一個人，還可以改變一個人，環境帶給了蘇軾無窮的價值。

馬云事一個高考的落榜生，復習后考上了一個二本大學，畢業后當英語老師，他的前半生平庸甚至略帶失敗。單馬云最終再命運的緣由下踏出國門前往美國，正是一段美國之行讓他樹立夢想與互聯網結緣。如果永遠蜷縮再中國小城市的馬云將用“毫無亮點”評價，而美國這片沃土卻最終改變了他的一生。環境讓馬云的價值從老師走到了首富，從平凡變成了銘記。環境給人以更廣闊的視野去探索這個世界，因為探索與思索，環境給予了價值。

人的價值有時與稻草很像，因為有了好的價值才有了高的價值，找到合適的環境，成就你的價值。