第二十九計　樹上開花[1]

樹上開花

【原文】

借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。

—《孫子·計篇》

【譯文】

借別人局面布成有利的陣勢，雖然兵力弱小，看來陣容也顯得強大。鴻雁高飛，橫空列陣，全憑羽毛豐滿的雙翼助長氣勢。

【評析】

樹上開花之計是指借用他軍的局面，布成有利的陣形的話，即使弱小的兵力，也可以被看成是強大的陣容。就像飛翔在高空中，美麗的雁隊一樣，兩翼伸展開來，顯得非常壯觀。

本計計名來自古時一些戰(zhàn)例。所謂樹上開花，在軍事上一般是指，在敵強我弱，遭到敵軍攻擊壓力的形勢下，我軍采取某些方法，制造種種假象來壯大自己的聲勢，以迷惑敵軍，或?qū)⑵湟撸驅(qū)⑵鋼敉耍驅(qū)⑵錃灉纭Ｈ龂鴷r期，張飛在當(dāng)陽橋以30余名騎兵，嚇退曹操追擊劉備的數(shù)萬大軍，就是用的這種計謀。張飛命令士卒將戰(zhàn)馬拴在離橋不遠(yuǎn)的樹林中，砍下樹枝，綁縛在馬后，用鞭抽打，馬蹄亂踢，塵煙滾滾，張飛獨自一人，屹立橋頭，手持長矛，怒目而視，曹操見狀，誤以為橋的對面埋有大量伏兵，便下令撤兵了。戰(zhàn)國時期，田單大擺火牛陣，擊潰燕軍，以及南朝宋文帝時，擅道濟(jì)用唱籌量沙的計謀，假裝軍糧充足，騙過了北魏大軍，終于安全突圍，都是用的這類計謀。后人把這些計謀的共同特點加以概括，就叫作樹上開花，意思是說樹上本來沒有花，卻可以人為地制造一些彩花粘在樹上，讓人一眼看去，難辨真假，還以為真是滿樹銀花哩！

此計原意是樹上本無花，但人為地把五顏六色的絹花粘在樹上，美麗的假花與真樹相互襯托，造成一種全新的局面。在軍事上指借別人的聲勢以壯大自己的軍威，以懾服敵人的一種計謀。

本來不開花的樹也可以讓它開花。把漂亮的人造花裝飾在樹樹上的話，粗心的人是不會注意到的。以巧妙逼真的手法，配合整體的運作，使美麗的花瓣，從樹枝上灑落在地面的情景，會大放異彩。想來，把精銳的部隊配置在友軍的陣地里，借著友軍優(yōu)勢的配備，也足以威嚇敵人。

此計有以下含義：

一、借局布勢。自己的力量還很弱小，無力獨自形成一種強大的聲勢。這時可以借助別人的局面，布置成有利于自己的陣勢。

二、虛張聲勢。制造假象，迷惑敵人，掩蓋自身弱小的事實。借局布勢所借的是別人實在的力量，而虛張聲勢只是人為地創(chuàng)造一種虛幻的現(xiàn)象。

三、求之于勢。緊緊依靠客觀環(huán)境，充分利用現(xiàn)成的條件，因勢利導(dǎo)，讓事情向有利的方向發(fā)展。正如《孫子兵法》所說：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。”

俗話說：“工欲善其事，必先利其器。”尤其是施工的第一記，大都采用尖銳的利器先行施工。例如動土打地基，鉆深水井、油井等等的工程。

軍隊也是一樣，充任先鋒的部隊，大都選拔特別精銳的部隊，施以特別的訓(xùn)練，裝備優(yōu)良。主將掌握戰(zhàn)機，即行投入戰(zhàn)場，把敵人陣地沖破，這樣可使一般部隊乘勢而擴(kuò)大戰(zhàn)果。陸上作戰(zhàn)的時候，采用步戰(zhàn)協(xié)同，或是空中支援，都是把優(yōu)勢火力放在前面，先行壓制敵人的火力，然后一般的步兵才進(jìn)而占據(jù)敵陣，推進(jìn)戰(zhàn)果。這種行動就是一種樹上開花的運用。

樹上開花之計也時常用于商戰(zhàn)中。百貨公司或是商店，在貨物滯銷的時候，常常利用折扣戰(zhàn)來推銷貨物。不過，并不是指全面打折的方式，而是選擇一部分貨品，確實地削價出售，來吸引顧客上門，因而帶動貨品的全面促銷。這就相當(dāng)于軍隊之中，有先鋒部隊和一般部隊的區(qū)分一樣，削價的物品相當(dāng)于先鋒部分，貨真價廉。打先鋒總是要有犧牲的。

一棵普通的樹，對人的吸引力有限；但是一旦開滿了五顏六色的鮮花，就增加了無窮的吸引力。這便是樹上開花之策的威力所在。

俗話還有“錦上添花，雪中送炭”之常見一說，那是指愛人富貴憎人貧的炎涼世態(tài)。錦上添花和樹上開的花，雖然都是富而且貴的表現(xiàn)，但花的來歷及其價值是不同的。錦上的花是添上去的，那是人家的殷勤，樹上的花是開出來的，全靠自己的努力。添的是假的，開的是真的。

人生智謀例說

李園奉獻(xiàn)嬌妹奪政權(quán)

楚國考烈王沒有兒子，楚相春申君找了不少有生育能力的女子獻(xiàn)給楚王，也沒有生下一個兒子。春申君為此憂心忡忡，又無計可施。

趙國人李園想乘機把自己的妹妹獻(xiàn)給楚王，可又擔(dān)心妹妹也生不出兒子而失寵，因此設(shè)法將他的妹妹留在春申君身邊，他們兩人同居，其妹很快懷了孕。妹妹在哥哥李園的鼓動下，又去說服春申君：“楚王很看重您，即使他的兄弟也比不上。可是楚王沒有兒子，如果楚王百年之后，肯定會讓他的兄弟繼位，如果新王繼位，您很可能失寵，災(zāi)禍就會落在您的頭上。我現(xiàn)在有孕在身，別人都不知道。我跟您同居時間不長，如果能夠借重您的地位把我獻(xiàn)給楚王，楚王一定會和我同居。如果我生了個男孩，您的兒子就可以繼承王位，整個楚國就會為您所有，這與遭受災(zāi)禍相比，哪一種結(jié)果更好呢？”春申君同意了這一計劃。

很快李園的妹妹進(jìn)了宮，與楚王同居，果真生了一個男孩，男孩被立為太子，她也被立為王后。李園從此飛黃騰達(dá)，不可一世，把知道真情的春申君視為眼中釘，準(zhǔn)備殺掉他以滅口。

有人向春申君建議早做準(zhǔn)備，以防不測。春申君則認(rèn)為李園不可能對他下毒手，置之不理。

果然，楚王一死，李園先進(jìn)宮，在宮里安排了刺客，當(dāng)春申君匆匆趕來時，刺客將其刺死，割下了他的頭。李園又派人把春申君滿門抄斬。

李園的妹妹所生之子成了楚幽王。

假皇帝拉旗行騙

唐懿宗經(jīng)常微服私訪，特別愿意到寺院游覽。于是，有一些游手好閑的人便利用這一點假裝皇帝行騙。

一天，這伙人聽說當(dāng)?shù)氐墓賳T在大安國寺內(nèi)寄存了上千匹蘇州產(chǎn)的綾綢，便策劃如何下手。他們選出一個相貌與皇帝酷似的人，讓他穿上皇帝私訪時常穿的衣服，帶上幾個仆人，大搖大擺地來到大安國寺。當(dāng)時寺內(nèi)有兩個窮困潦倒的乞丐，假皇帝很善意地給他倆一些錢，打發(fā)他倆走了。

不久，乞丐們接二連三地向假皇帝討錢物，假皇帝身上帶的錢施舍完了，便對寺院里的和尚說：“寺院里有什么東西，可以借我一用？”和尚看到眼前的人是私訪的皇帝，嚇了一跳，畢恭畢敬地說：“柜里有別人寄存的綾綢一千匹，聽?wèi){萬歲處理。”接著，和尚打開柜門，把綾綢全拿了出來。假皇帝一揮手，幾個仆人很快將綾綢搬走了。臨行前，一個仆人對和尚說：“明天早晨到朝門來找我，我?guī)闳雽m，皇帝是不會虧待你的。”和尚第二天一大早去朝門查訪，根本沒人接待他，這才明白是上當(dāng)受騙了。

騙子拉大旗，作虎皮，冒充皇帝騙走寺院里的綾綢，屬于典型的“樹上開花”之計。皇帝是騙子所憑借的“樹”，騙走綾綢的行為可視為“開花”。

艾倫借題勝陶克

約翰·艾倫是一位美國國會議員，以富于幽默感而聞名。他入選議員時就是因幾句幽默的話而獲得最后的勝利。

當(dāng)時，艾倫的競爭對手是大名鼎鼎的陶克。陶克曾是南北戰(zhàn)爭中北軍的將領(lǐng)，并任過數(shù)屆國會議員。

在競選演說時，陶克把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。他說：“諸位同胞也許記得，17年前的一個夜晚，我?guī)Пc敵人進(jìn)行過一場血戰(zhàn)，如果諸位沒有忘記那次艱苦卓絕的戰(zhàn)斗，沒有忘記吃盡苦頭為國家?guī)砗推降娜耍埻段乙黄卑桑　?/p>

選民們顯然被陶克的話打動了，他們高呼：“我們要陶克！”

正當(dāng)陶克自認(rèn)為穩(wěn)操勝券時，艾倫登臺發(fā)表演說：“女士們，先生們，陶克將軍在那場戰(zhàn)斗中的確立了戰(zhàn)功。但是，勝利是由戰(zhàn)士的血凝成的。當(dāng)時，我是陶克將軍手下的一名小名，代他出生入死，沖鋒陷陣。當(dāng)他在營房安睡時，是我攜帶武器保護(hù)著他。諸位若是同情陶克將軍，請投他的票好了；如果同情我，就投我的票，我一定不會辜負(fù)諸位的信任！”

艾倫的這一席話略勝陶克一籌，說得選民口服心服。結(jié)果，艾倫當(dāng)選為議員。

艾倫的策略就是“樹上開花”，這棵“樹”就是陶克。他借陶克的功勞順勢而上，把自己說得比陶克更加勞苦功高。這是艾倫取勝的重要原因。

軍事謀略例說

長坂橋張飛退曹

三國時期，曹操領(lǐng)兵分八路進(jìn)攻樊城，為保城中百姓，劉備只得棄城出走，曹操率大軍緊追其后。

萬馬軍中，趙子龍單騎救出幼主阿斗，直穿曹兵重圍，砍倒曹軍大旗兩面，奪槊三條，前后槍刺劍砍，殺死曹營名將50余員，離開大陳，望長坂橋而走。忽聽后面又喊聲大起，原來是曹將文聘引軍趕來。趙云來到橋邊，已是人困馬乏。始見張飛挺矛立于橋上，趙云大呼：“翼德快快救我！”

張飛高呼：“子龍快走，追兵由我對付！”

原來，張飛為接應(yīng)趙云，帶領(lǐng)20余騎，來到長坂橋。張飛見曹軍成千上萬的兵馬殺將過來，他心生一計，命所有兵士到橋東的樹林內(nèi)砍下樹枝，拴在馬尾巴上，然后策馬在樹林內(nèi)往來馳騁，沖起塵土，使人以為有重兵埋伏。而張飛則親自橫矛立馬于橋上，向西而望。

曹將文聘帶領(lǐng)大軍追趙云到長坂橋，只見張飛倒豎虎須，圓睜環(huán)眼，手持蛇矛，立馬橋上。又見橋東樹林之后，塵土大起，疑有伏兵，便勒住馬，不敢近前。不一會兒，曹仁、李典、張遼、許褚都來到長坂橋，見張飛怒目橫矛，立馬于橋上，都恐怕是諸葛亮用計，誰也不敢向前。只好扎住陣腳，一字兒擺在橋面，派人向后軍飛報曹操。

曹操得到報告，趕緊催馬由后軍來到橋頭。張飛站于橋上，隱隱約約見后軍有青羅傘蓋、儀仗旌旗來到，料到是曹操疑心，親自來陣前查看。

張飛等得心急，大聲喝道：“我乃燕人張翼德，誰敢來與我決一死戰(zhàn)！”聲音猶如巨雷一般，嚇得曹兵兩腿發(fā)抖。

曹操趕緊命左右撤去傘蓋，環(huán)視左右將領(lǐng)，說：“我以前曾聽關(guān)云長說過，張飛能于百萬軍中，取上將頭顱如在囊中取物那么容易。今天遇見，大家千千萬萬不可輕敵。”

曹操話音剛落，張飛又圓睜雙目大聲喊起來：“燕人張翼德在此，誰敢來決一死戰(zhàn)！”

曹操見張飛如此氣慨，自己已是心虛，準(zhǔn)備退軍。

張飛看到曹操后軍陣腳移動，又在橋上大聲猛喝道：“戰(zhàn)又不戰(zhàn)，退又不退，卻是何故？”喊聲未絕，曹操身邊一員大將夏侯杰驚得膽肝碎裂，從馬上栽到地下，身亡而死。曹操趕緊調(diào)轉(zhuǎn)馬頭，回身便跑。于是，曹軍眾將一起往西奔逃而去。一時棄槍落盔者，不計其數(shù)，人如潮涌，馬似山崩，自相踐踏。

張飛見曹軍一擁而退，不敢追趕，急忙喚回20余騎士兵，解去馬尾樹枝，扳斷長坂橋，回營交令去了。

張飛這員猛將，臨危不懼，巧妙地運用“樹上開花”之計，以少勝多，擊退了曹兵成千上萬，取得了勝利。

“猴兵”以火燒敵寨

南宋初年，晏州少數(shù)民族首領(lǐng)卜漏聚眾起義。朝廷派趙遹為招討使，率軍前去征剿。

卜漏的營寨建于山上，四周是重重的密林。林外設(shè)有木柵，并挖有壕溝和陷阱。趙遹仔細(xì)察看了地形，發(fā)現(xiàn)山后有一處崖壁峭直，攀援而上可達(dá)敵寨，卜漏恃險對此不作防備。他決定將這條“絕路”作為攻打敵寨的突破口。

當(dāng)?shù)厥a(chǎn)猴子，趙讓士兵抓捕了幾千只猴子，把浸了油的麻草捆在猴背上。這些猴子在小部隊的帶領(lǐng)下悄悄地攀上險峻的峭壁。

與此同時，趙遹率軍從正面開始攻打敵寨。卜漏不敢輕敵，調(diào)集人馬進(jìn)行防御。突然，敵人的背后躥出上千只背上著了火的猴子，它們拼命地亂竄，卜漏的營寨成了一片火海，卜漏命令士兵撲火，而猴子受了驚嚇，更是跳來跳去，火勢愈加旺盛。趙遹乘勢率軍沖了上來，敵兵驚慌失措，有的跌入火中，有的摔下崖壁，死傷無數(shù)。卜漏突圍無效，死于亂軍之中。

趙遹巧妙利用“猴兵”火燒敵寨，“樹上開花”，形成摧枯拉朽之勢，可謂作戰(zhàn)取勝的出色范例。

忽必烈智殺叛軍

元代忽必烈的部將納顏，鎮(zhèn)守遼東，公元1287年夏叛變。

7月14日，忽必烈率部隊征討到達(dá)薩爾都嚕。納顏率所部6萬人，在忽必烈駐地附近列陣以待。忽必烈派左丞相李庭指揮漢軍，運用漢軍的戰(zhàn)法作戰(zhàn)。忽然，納顏部將金嘉努、塔布岱擁眾號10萬，逼近忽必烈。忽必烈指揮軍隊對其實行包圍。納顏的部隊堅守不戰(zhàn)，目的是待忽必烈部隊糧盡自垮。

司農(nóng)卿特爾格向忽必烈建議：“敵眾我寡，應(yīng)用計使其疑忌而撤退。”于是虛張聲勢，撐起天子的傘蓋，忽必烈泰然自若地坐在中軍帳中，與諸將飲酒，并談笑風(fēng)生。

納顏部將塔布岱反復(fù)觀察，懷疑必有主力埋伏，忽必烈坐帳飲酒是誘兵之計。于是，他為了不“中”計，率兵連夜逃走。李庭又令壯士10余人，手持火炮，乘夜?jié)撊霐碃I發(fā)射。敵人驚慌失措，自行潰散。

于是忽必烈命令李庭率漢軍、伊實特穆爾率蒙古兵齊頭并進(jìn)，追襲叛軍，一直追到實列門林，活捉并處死了納顏。

這是“樹上開花”之計的一次極生動的運用。

商戰(zhàn)謀略例說

巧借亞運之“樹”揚名四海

秦皇島市建國家具廠，是一家生產(chǎn)家庭、賓館及辦公室用具的專業(yè)廠家。幾年來他們生產(chǎn)的“海星”牌家具在激烈的市場競爭中始終暢銷不衰，深受用戶的好評，這個廠也因此迅速發(fā)展起來。他們先后從德國、意大利、日本等國家引進(jìn)了多種現(xiàn)代化的設(shè)備和先進(jìn)的工藝技術(shù)，并且自籌資金建起了一座大型的家具展銷廳和兩棟職工住宅樓。那么“海星”這顆璀璨的明星是怎樣亮起來的呢？其秘訣之一就是廠長宋連緒同志能以一個企業(yè)家的氣魄，搶抓機遇，充分利用各種有利條件，借機、借勢發(fā)展自己。

在亞運會籌備期間，秦皇島亞運村需要訂購一批高檔家具。這個消息剛一傳來，全國各地以及市內(nèi)的12個家具生產(chǎn)廠家、甚至香港廠商也紛紛前來爭奪這批訂單，大有劍拔弩張之勢。但當(dāng)?shù)弥@批訂貨質(zhì)量要求極嚴(yán)，而價格又偏低時，有些廠覺得沒有多少“油水”可賺，便自己先泄了氣。建國家具總廠的領(lǐng)導(dǎo)們卻不這樣看，他們感到為亞運會這樣一個舉世矚目的大工程提供家具，正是宣傳自己產(chǎn)品的難得機會。因此，全廠上下一起行動，經(jīng)過190天的艱苦努力，終于以最優(yōu)良的質(zhì)量，最新穎的設(shè)計，最合理的價格，在眾多競爭者中一舉中標(biāo)。建國家具總廠的“海星”牌家具打進(jìn)亞運村的消息經(jīng)各種新聞媒介在人人關(guān)心的“迎亞運”節(jié)目中播出之后，海星家具名聲大振。以后凡親自用過“海星”牌家具的四海賓客們，也都有口皆碑，海星家具便借此而名揚天下了。

海星家具名聲大了，買的人自然多起來了。為了方便用戶購買，就要擴(kuò)大銷售渠道。廠長宋連緒同志又四處聯(lián)絡(luò)，廣交朋友，在全國20個省市自治區(qū)，建立了230個銷售網(wǎng)點。利用這些網(wǎng)點，使海星牌家具又無腳“走”遍天下。銷售多了，就要擴(kuò)大生產(chǎn)，最近他們又同新西蘭一家公司合資，借助國外企業(yè)的力量，擴(kuò)大了自己的生產(chǎn)能力。

建國家具總廠廠長宋連緒是一個很善于使用“樹上開花”之計的企業(yè)家。他利用亞運會這樣的機會宣傳了自己，利用各地的銷售網(wǎng)點擴(kuò)大了自己，同時又利用聯(lián)營合資的形式武裝了自己。當(dāng)然這一切都離不開海星家具本身的高質(zhì)量這個大前提。

瀘州老窖借局布勢全球“開花”

四川瀘州老窖酒廠是一家歷史悠久的酒廠。該廠生產(chǎn)的瀘州老窖大曲酒（特曲），到1990年為止已4次榮獲國際金獎。第一次是1915年，榮獲巴拿馬國際食品博覽會金獎。

1987年9月，瀘州老窖特曲酒榮獲曼谷國際飲料食品展覽會唯一金獎——金鷹杯獎。喜訊傳來，廠領(lǐng)導(dǎo)和公關(guān)部門決定利用這次機會大搞一系列慶祝和宣傳活動。經(jīng)過精心策劃，慶祝和宣傳活動拉開了序幕。

首先，他們組織了迎金獎大游行。游行隊伍敲鑼打鼓，到火車站迎接金鷹獎杯。此舉轟動了整個瀘州城。市民們爭睹金獎，紛紛夸贊瀘州老窖酒廠為瀘州人爭了光，為國家爭了光。其次，他們專門為此而向省、市領(lǐng)導(dǎo)報喜，感謝省、市領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)。省政府馬上發(fā)來了祝賀電，市政府則專門召開全市大會予以高度贊揚。再次，他們又在首都人民大會堂召開慶祝大會，邀請全國人大和政協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)人、一些部委的領(lǐng)導(dǎo)人，以及首都各大新聞單位的記者到會同賀。會后，50多家新聞媒介發(fā)了專稿。瀘州老窖的大名傳遍了全國。

1990年，瀘州老窖特曲酒又獲第十四屆巴黎國際食品博覽會金獎，是中國唯一獲金獎的白酒。瀘州老窖酒廠對此大力慶祝宣揚。他們在全國許多大報上刊登大幅廣告，在許多省級以上電視臺播發(fā)長時間的廣告，宣揚這次榮獲國際金獎的信息，并表示衷心感謝國內(nèi)外廣大消費者的信賴和推崇。瀘州老窖的美名又一次在長城內(nèi)外大江南北震響，又一次在歐美亞非澳傳播，成了飲料食品市場上的高檔搶手貨。

四川瀘州老窖利用國際展覽會兩次榮獲大獎的機會，大力慶祝宣揚，提高了自己在全國、全世界的知名度和榮譽度，銷量猛增，他們正是運用了借局布勢、樹上開花之計謀。

“萬國制針”創(chuàng)奇跡

日本的制針法是300年前從中國傳去的，當(dāng)時稱為“南針”。其后，制針成了廣島的傳統(tǒng)工業(yè)。1950年初，廣島的手縫針年產(chǎn)量曾一度達(dá)到60億根的最高產(chǎn)量。以后由于需要量的減少，不少針廠被淘汰。保留下來的針廠不斷推行自動化，積極開辟國外市場，業(yè)務(wù)反倒進(jìn)一步擴(kuò)大。萬國制針公司就是其中最突出的一個典型。

萬國制針公司創(chuàng)立于1918年，專門生產(chǎn)手縫針。近年來年產(chǎn)量達(dá)12億根之多，70%以上出口。他們是如何適應(yīng)形勢變化的呢？該公司總經(jīng)理頗有見地地說：“由于人們生活方式的改變，手縫針的需求量無疑會相對的減少。但是對某一企業(yè)來說，手縫針的銷售量不一定減少，關(guān)鍵是我們要見縫插‘針’，贏得市場，戰(zhàn)勝競爭對手。雖然家庭婦女自己縫制衣服的機會減少了；但是，縫制裝飾品、手提包、自己喜愛的服裝作為業(yè)余愛好，卻日益流行。這種情況產(chǎn)生了對手縫針新的需求，我們于是增加了很多式樣、規(guī)格的針來滿足這種需要。世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水準(zhǔn)是高低不一的，發(fā)展中的國家對手縫針的需求量仍然很大。當(dāng)然由于各國習(xí)俗不同，對手縫針的樣式、規(guī)格要求也不同，對包裝的喜愛也各有千秋。因此，我們將工作的重點放在規(guī)格、式樣和包裝的改進(jìn)上。”

萬國制針公司生產(chǎn)20多種型號的手縫針，每種型號按針的長短又分7、8種甚至10多種規(guī)格。為了穿針方便和顯得別致，針鼻部分都鍍成金黃色。有的針有兩個穿線孔，或一樣大，或一大一小，分別用以穿粗線或細(xì)線。

在包裝上，一改傳統(tǒng)的外用黑紙、內(nèi)用鋁箔包針的舊樣式，創(chuàng)造了新穎美觀的折疊賀年卡樣式，外形有圓的、長方的，有的像花籃，有的像婦女用的小提包。打開紙來，彩色的鋁箔上插著一組一組不同型號、規(guī)格的針，針與針之間有一定的距離，這樣既美觀又方便取用。此外，每包里面都附著一個用薄鐵片和細(xì)鐵絲做的穿線器。

這樣一來，不但方便了顧客，也提高了銷售量，即使適當(dāng)?shù)靥岣邇r格，消費者也樂于接受。由于增加了美麗的外觀，還可以作為家庭婦女或青年女學(xué)生們互相饋贈的禮品。

手縫針是一種極小、價格極低的產(chǎn)品，萬國制針公司卻能借助型號、規(guī)格、包裝，布成了龐大、豐富的陣容，不但吸引了消費者，也提高了競爭能力。在手縫針蕭條的不利形勢下，仍能不斷成長、發(fā)展，這就是“樹上開花”的妙用。

斯圖巧開“商店街”

1957年，美國著名的女企業(yè)家萊莉·斯圖登上了享利·班德爾婦女商品總經(jīng)理的寶座，這是一家位于紐約繁華街道上，具有60年歷史的老店，上任后的斯圖首先花了三個月的時間對整個紐約婦女商品做一次全面性的考察，她意識到紐約并非只是需要樣式奇特、新穎的服裝和日用品，而且也需要能趕上時代潮流，又保持傳統(tǒng)特色的購物空間；它應(yīng)該別具一格，引人注目。過去享利·班德爾只供應(yīng)大眾化商品，斯圖下定決心要從根本上改變多少有點陳舊落伍的商店形象：“我要搞出特色來，將專營婦女用品的陳年老店配上現(xiàn)代風(fēng)格，要以新的姿態(tài)出現(xiàn)！”

她的第一步，是把面積寬大的底樓分隔成九個出售價格不一的婦女用品和禮品的小區(qū)域，使整個樓面就像一條小型商店街。走進(jìn)底樓，一眼看去，又像一條開闊的用大理石鋪設(shè)而成的藝術(shù)走廊。兩側(cè)的店面以不同的藝術(shù)風(fēng)格加以裝飾，除了有巴洛克式、科林斯式之外，還有的是18世紀(jì)的法國式。

1959年，商店正式對外營業(yè)，開始時新聞界的評價并不好。斯圖不管這些，堅信“商店街”迥然不同的裝飾風(fēng)格必將引起人們的好奇心，進(jìn)而招來大量的顧客。果然成千上萬的顧客為其所吸引，涌人商場的顧客出現(xiàn)了創(chuàng)記錄的數(shù)字，“商店街”的營業(yè)額占整個享利·班德爾商業(yè)大摟的40%之多。

不久，斯圖又在三樓布置了一個具有流行款式的漂亮沙龍，然后又重新裝修二樓，把它布置成一棟漂亮的私人住宅，在那里展銷種種昂貴的巴黎時裝。整座大樓仿佛成了一棵開滿五彩繽紛鮮花的大樹，鶴立雞群地聳立在紐約。不到5年時間，商店獲得可觀的利潤。到1981年，營業(yè)額達(dá)1500萬美元，純利達(dá)140萬美元。

一棵普通的樹，對人的吸引力是有限的；但是一旦開滿了五顏六色的鮮花時，它的形象就增加無窮的吸引力。這就是斯圖的“商店街”成功的重要原因。

“佳能”借勢入美國

日本的佳能公司首創(chuàng)了一種帶有光敏“電眼”的自動電子曝光照相機，準(zhǔn)備打入世界市場。但是要想進(jìn)入世界市場，首先必須在美國市場上找到立足之地。要想在競爭已達(dá)白熱化的美國市場中插進(jìn)一只腳，真可謂難于上青天了。

日本佳能公司認(rèn)為在這種形式下，僅憑自己去硬擠是不行的，只有借助于美國人的力量才能爭得美國的市場。所以佳能公司在美國成立一個分公司，并以這個分公司的名義同美國的貝爾·哈維爾公司合作，用“貝哈·佳能”的商標(biāo)在美國當(dāng)局注冊。因為美國的貝爾·哈威爾公司在美國很有實力，有相當(dāng)?shù)氖袌鲂抛u，并有豐富的銷售經(jīng)驗。所以很快打開了局面，受到消費者的青睞。

幾年以后，佳能已在美國站穩(wěn)了腳跟。他們認(rèn)為時機已成熟，便把貝爾公司拋在一邊，正式使用“佳能”商標(biāo)，在各處建立起獨立的銷售網(wǎng)點。佳能公司在美國取得了法人資格，成了貝爾公司的競爭對手，在國際市場上獨往獨來。

日本佳能公司所用的是“樹上開花”中的借局布勢的策略。它在自己力量弱小、不足以擠進(jìn)美國市場的時候，便把自己的“花”，掛在貝爾公司的“樹”上，壯大了自己的聲勢。當(dāng)自己的力量強大起來時，它便及時地拋棄了所借之“局”。日本佳能公司使用的是“布兵友陣”，“實張聲勢”的手段。