《左傳》

此篇選自《左傳·僖公三十年》。燭之武（生卒年不詳），鄭國大夫，軍事謀略家。公元前630年，秦、晉合攻鄭國，在自己的國家（鄭國）危難之際，燭之武深明大義、義無反顧，毅然前去與敵國交涉。在強秦面前，燭之武不卑不亢，能言善辯，終于使秦國從鄭國退兵。

【原文】

九月甲午，晉侯、秦伯圍鄭，以其無禮于晉，且貳于楚也。晉軍函陵，秦軍氾南。

佚之狐言于鄭伯曰：“國危矣，若使燭之武見秦君，師必退。”公從之。辭曰：“臣之壯也，猶不如人；今老矣，無能為也已。”公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之過也。然鄭亡，子亦有不利焉！”許之。

夜，縋而出。見秦伯曰：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君，敢以煩執事。越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。且君嘗為晉君賜矣；許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，唯君圖之。”秦伯說，與鄭人盟，使杞子、逢孫、揚孫戍之，乃還。

子犯請擊之。公曰：“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之，不仁；失其所與，不知；以亂易整，不武。吾其還也。”亦去之。

【譯文】

（僖公三十年）九月十日，晉文公和秦穆公聯合圍攻鄭國，因為鄭國曾對晉文公無禮，并且從屬于晉國的同時又從屬于楚國。晉軍駐扎在函陵，秦軍駐扎在氾水的南面。

鄭國大夫佚之狐對鄭伯說：“鄭國處于危險之中，如果能派燭之武去見秦伯，一定能說服他們撤軍。”鄭伯同意了。燭之武推辭說：“我年輕時，尚且不如別人；現在老了，不能干什么了。”鄭文公說：“我早先沒有重用您，現在危急之中求您，這是我的過錯。然而鄭國滅亡了，對您也不利啊！”燭之武就答應了。

夜晚有人用繩子將燭之武從城上放下去，去見秦伯，燭之武說：“秦、晉兩國圍攻鄭國，鄭國已經知道要滅亡了。如果滅掉鄭國對您有好處，怎敢拿這件事情來麻煩您。越過別的國家把遠地作為秦國的邊邑，您知道這是困難的，您為什么要滅掉鄭國而給鄰國增加土地呢？鄰國的國力雄厚了，您的國力也就相對削弱了。如果您放棄圍攻鄭國而把它當做東方道路上接待過客的主人，出使的人來來往往，鄭國可以隨時供給他們缺少的東西，對秦國來說，也沒有什么害處。而且您曾經給予晉惠公恩惠，晉惠公曾經答應給您焦、瑕兩座城池。然而，他早上渡過黃河回國，晚上就修筑防御工事，這是您知道的。晉國，何時才能滿足呢？現在它已經在東邊使鄭國成為它的邊境，又想往西擴大邊界。如果不侵損秦國，將從哪里得到它所貪求的土地呢？削弱秦國對晉國有利，希望您考慮這件事！”秦伯很高興，就與鄭國簽訂了盟約。派杞子、逢孫、楊孫守衛鄭國，于是秦國就撤軍了。

子犯請求襲擊秦軍。晉文公說：“不行！假如沒有那人的力量，我是不會到這個地步的。依靠別人的力量而又反過來損害他，這是不仁義的；失掉自己的同盟國，這是不明智的；用散亂代替整編，這是不勇武的。我們還是回去吧！”晉軍也撤離了鄭國。

【賞析】

《燭之武退秦師》是先秦勸諫文的代表作。勸諫是一種目的性極強的言語行為，此文中的勸諫所體現出的言語技巧水平之高是歷來得到承認的。燭之武作為鄭國大臣，在與秦伯的外交交涉中顯示出了非凡的言語才能，再次驗證了“三寸之舌，強于百萬之師”這句名言。

首先，在諸多的歷史資料中，我們知道秦伯是一個非常好面子的人，所以與他進行交鋒十分危險。燭之武在與他的交鋒中，運用了多種言語策略，最重要的一點就是充分把握住了秦伯愛慕虛榮的特點，對禮貌策略的使用達到了爐火純青的境地，直接促成了勸諫的目的順利達成。在談話中，燭之武的措辭非常有禮貌，使用了“執事”、“君”、“煩”等敬語，提到晉國的時候不直接說“晉國”而改稱為“鄰”，巧妙地說出了晉國與鄭國此消彼長的關系，“若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害”一句中，一個“若”字試探性地提出了自己的要求，體現出了對秦王的尊重和較高的忍耐度、接受度，展現出了高超的外交語言技巧。

同時，在整個談話中，燭之武非常注意聽者的心理滿足，站在對方的立場上來說話，他不但主動地滿足聽話人秦伯的需求，包括物質的和非物質的，而且只字未直接提己方的要求愿望，而是將自己的要求巧妙地隱藏于對方的需求之下，非常自謙，努力地提高對方的地位，重視的是己方對對方的責任，“闕秦以利晉，唯君圖之”，有意識地減弱說話人對聽話人的限制，極大地維護了秦伯的面子與尊嚴，用秦國的國家利益的需求間接地否定了秦伯的意見，得出那樣做既不利于鄭也不利于秦的結論。

總體看來，燭之武能退秦師，還有多方面的原因。從此番言辭來分析，在修辭方面，他準確地把握了情境。對形勢的正確估計和對交際對象的正確把握，是敵我交涉中居于主動地位的先決條件。燭之武將三方的各自意圖和矛盾利益等復雜關系分析得明明白白，找到了有利于秦伯接受的突破點，著眼于秦國的長遠利益來展開外交攻勢。

其次，對于談判話題的選擇和構筑也非常妥當。燭之武將自己的直接目的捆綁在維護秦國利益的一面，找到兩國利益的交匯點。此外，燭之武還巧妙地挖掘了可資利用的各種話語資源，如越國以鄙遠，亡鄭不利于秦的“陪鄰”等地理資源，亡鄭后晉國才是最大的利益獲得者。說到秦國的強大，使秦伯在心理上占了上風，便于突破其心理防線。

整個說服秦伯的過程，燭之武采用禮貌的言辭，讓對方感覺到對他的尊重，營造了和諧的談話氣氛。另外，其言辭邏輯性非常強，用了多個復句進行推理，得出的結論非常有說服力，充分顯示了語言邏輯的巨大力量。同時，語言準確簡潔，非常個性化，入情入理，層層遞進，步步深入，欲進先退，消除了對方的心理戒備。燭之武通過角色換位找到了秦晉關系的薄弱環節，理利相濟，誘發共鳴，引史為例，水到渠成。他深思熟慮，有備而來，以情感人、以理服人，以盟友的姿態迂回曲折地一步步拉近與對方的心理距離，有理有據，預設情境，再進行瓦解說服，所以達到了退秦師的目的。