第四計　以逸待勞[1]

以逸待勞

【原文】

困敵之勢，不以戰；損剛益柔。

——《孫子·軍爭篇》

【譯文】

迫使敵人處于困難的局面，不一定用直接進攻的手段（而可采取疲憊、消耗敵人的手段）。這是從《周易》損卦彖辭中“損剛益柔有時”一語中悟出的道理。

【評析】

用兵打仗，一是斗力，一是斗智。兩軍交鋒，力量相當，固然是以斗智為主，但如力量相差大，甚至力量懸殊，那就更需要以智取勝了。然而，以智取勝，關鍵還是在“力”上作文章，因為打仗畢竟是一種“力”的較量。要通過用“智”削弱、限制敵方的力量，增強發揮己方的力量，才有取勝的把握。中國古代軍事家們總結了無數的實戰經驗，概括出以逸待勞之計，就是解決這個“力”的轉化的有效方法。

以逸待勞的語源出自《孫子·軍爭篇》:“以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚（同逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。”意思是：以我方的嚴整來對待敵人的混亂，以我方的平靜來對待敵人的嘩亂。總之，是說的想辦法搞得敵人長途跋涉，疲于奔命！以自己的從容休整，來對待敵人的精疲力盡；以自己的足衣足食來對待敵人的彈盡糧絕。這樣，必然戰勝敵人。

以逸待勞的語義說的是在敵我雙方決戰當中，我方依靠有利地形，處于從容休整、足衣足食的安逸地位，做好一切防御準備，養精蓄銳，等待長途跋涉而來的敵方，以致弄得敵方疲勞沮喪，我方從而轉守為攻，戰勝敵人。

以逸待勞之計有三種含義：

一、養精蓄稅。足夠的兵力是殲敵的必要條件。在自己的兵力尚不足以擊敗敵人時，要盡量避免與敵直接交戰，在退守中擴充力量，一旦抓住有利時機，便英勇出擊。

二、疲敵勞敵。在敵人力量比較強大、氣勢比較兇猛之時，為減少不必要的犧牲，應采取誘敵深入、疲敵勞敵的戰術，使敵人體力疲憊、士氣低落，再后發制人，一舉破敵。

三、等待時機。時機不成熟時要善于等待時機，可以采取退避三舍、虛于應付、慢火熬粥、故意拖延等辦法與敵人巧妙周旋，時機一到，轉守為攻，一鼓作氣消滅敵人。時機不成熟不動如山岳，時機一到動如狡兔。

使用此策略時，必須沉著冷靜、隨機應變，把自己的和對方的環境與意圖，以及雙方的實力探查清楚，機敏地隨時隨地注意事態的變化。時機尚未成熟時，要穩如泰山；時機一到立即以排山倒海之勢撲向對方，迅速取勝。

也就是說，讓敵方處于困難局面，不一定只用進攻的方法，關鍵是掌握主動權，侍機而動。用簡單控制復雜，用不變對付變化，用小變化對付大變化，用靜止對付活動，用小量活動對付大量活動，等等，就像用圓心轉動來控制應對無窮無盡的周圍的一切。

這也就如同孫子在《虛實》篇中所說：“凡先處戰地而待敵者佚；后處戰地而趨戰者勞；故善戰者，致人而不致于人。”

所謂“致人而不致于人”，就是要能牽著對方的鼻子走，也就是要掌握主動權。主動權就是戰時的軍隊的自由權。軍隊如果失去主動權而陷入被動，軍隊就失去了行動的自由，就不可避免地造成失敗。

以逸待勞的計策運用得當，在軍事上可能以弱勝強、以寡勝眾。在日常生活中，凡事先作好充分準備，沉著應付外界的干擾，不論什么事，都可運用此策略。為人處事的原則不同：做事是今天的事今天做，效率越快越好；做人，尤其是處理一個復雜的人事問題，就需要拖延一下，待各方面都冷靜下來，再行處理則更為穩妥。拖，并不是怯懦，也不是卸責，而是一種手段，是靜觀事物的變化，以作最后的決定。

人生智謀例說

卡特以逸待勞促談判

在談判中，常見“以逸待勞”之計的靈光閃現。

1978年9月17日，美、埃、以簽訂了戴維營和平協議，埃以關系進入緩和時期。為了促進埃以關系的改善，在談判桌上，卡特以超人的耐心和別出心裁的方法打破了談判僵局，促成了埃以雙方早日簽訂協議。

卡特把談判地點安排在戴維營一個偏僻的沒有生氣的地方，這里沒有繁華的街道，喧鬧的市場、電影院、酒吧間、夜總會一概與它無關，普通人不去那里消閑，時髦男女不見出沒。卡特在那里安排了兩輛自行車，供前來參加談判的14個人玩耍，此外再不增加其他娛樂設施。晚上休息時，人們可以任選三部乏味的影片中的任何一部片子。

埃及總統薩達特和以色列總理貝京從9月6日開始先在戴維營這座別墅休息了幾天，每天也沒什么好玩的，幾部電影片看來看去也都快背熟了。

這樣到了第8天，從此每天早晨8點，薩達特和貝京準時聽到同一節奏的敲門聲。隨著聽到那個熟悉聲音友好地說：“你好，我是卡特，我們再把那個乏味的題目討論一天吧。”薩達特和貝京起初還認為這種消遣持續不了多久，雙方都頂著牛，不愿讓步。到了第13天，兩人都實在受不了了，有點脾氣也磨平了。雙方在該簽字的地方寫下了他們無可奈何的筆跡。

關于戴維營協議簽字經過，卡特后來調皮地對人說：“那招是我向最小的兒子學來的。”卡特的這一招正是“以逸待勞”之計的妙用。

海威察色擒竊賊

在日常生活中，“以逸待勞”的方法我們也會經常使用，因為這是十分奏效的一種方法。化學家海威先生就利用這一計策巧妙地捉住了一名珠寶大盜。

事情是這樣的：珠寶商考爾太太收藏著一顆珍貴的金伯利黑鉆石，價值連城。她逢人便夸，作為招攬生意的法寶。

一天，三位紳士——查爾、艾倫、貝洛慕名來訪，考爾太太便把三人迎入收藏室，然后打開匣子，一顆烏黑閃亮、輝煌燦耀的碩大鉆石立刻呈現在客人們的面前。

來客們一邊細細觀賞著鉆石的質地和成色，一邊連連贊嘆不絕。賞看之后，主人合上百寶箱，用一張涂滿糨糊的白色封條封好，然后邀請紳士們到客廳敘談。這一天，他們三人的舉止談吐各有特點，但卻有一處古怪的巧合——三個人的右手指都有點小小的毛病。查爾的食指也許是發炎，涂上了紫藥水；貝洛的拇指明顯是被劃破了，搽上了紅藥水；艾倫的拇指大概被毒蟲咬腫，搽上了碘酒。談話的氣氛是友好而又熱烈的。盡管三位紳士曾先后離席“方便”，但回到客廳后，依舊是談笑風生。

賓主談興正濃時，考爾太太的好友、化學博士海威來訪。

考爾太太再次陪同博士前往珍藏室參觀。當她揭開濕漉漉的白色封條，打開箱蓋時，突然發現鉆石不見了。她只絕望地喊了一聲“上帝呀！”就渾身癱軟地倒了下去。

雖然可以斷定，鉆石在如此短的時間內，不會飛出屋去，但一顆鉆石，實在是太小了，只要人們隨意藏在一個地方，也許就會永遠找不到。更何況，沒有充分的理由，是不能隨意搜身的。就是勉強搜身，如果找不到鉆石，也只能是自取其辱。

海威博士扶著考爾太太來到客廳，把鉆石失竊的事向三位紳士說明，然后風趣地說：“尊敬的先生們，這調皮的鉆石不會是飛到你們手里了吧？”

三位紳士聳聳肩膀，雙手一攤，異口同聲地說：“這是絕不可能的事。

海威博士一邊安慰著考爾太太，一邊沉穩地說：“如果各位還想看到這顆鉆石重現的話，就請耐下心來，再等片刻。”

三位紳士不愿擔嫌疑，于是便重新入座，加入漫談的行列。

海威博士借談笑的當兒，細細觀察著每個紳士的表情、神色，乃至一舉手、一投足的細微舉動。

一刻鐘后，海威博士犀利的目光從三人的手上一掃而過，然后指著其中的艾倫對考爾太太說：“好了，現在事情已經大白了，盜竊鉆石的就是他。”

考爾太太驚訝地問：“你怎么能斷定是他呢？”

“是啊，你怎么能將這樣的罪名隨便使用呢？要知道，這會毀壞我的名譽和聲望的。”艾倫大聲抗議著說。

海威不動聲色地指著艾倫已變成藍黑色的拇指，肯定地說：“手指上的顏色已經告訴了我們一切。”

眾人都惶惑不解地盯著海威博士。

海威博士說：“剛才，我同各位紳士握手的時候，發現各位的手指上涂有不同的顏色。查爾涂的是紫藥水，貝洛涂的是紅藥水，艾倫搽的是碘酒，而三位剛剛觀賞過這顆鉆石后，鉆石便失蹤了。我想，或許是哪一位紳士在跟我們開一個小小的玩笑，玩一個捉迷藏的游戲。”

海威博士環視了一下眾人，接著說：“我覺得要判斷是誰在玩這個游戲需要時間。知道嗎？中國有一個絕妙的計策，叫作‘以逸待勞’，于是我便采用了這個計策，讓大家在這兒隨意地漫談片刻。果然，我等到了我需要的結果，奇跡出現了，你們瞧……”

海威站起來，走到艾倫身邊，抓住艾倫的手指，高舉起來，說：“看到了嗎”艾倫手指上原來搽了碘酒，而當碘酒與糨糊接觸時，手指便由原來的黃色變成了藍黑色，這是因為碘酒中的磺與糨糊中的淀粉接觸而產生的化學反應。我想，當考爾太太已經封好了珍寶箱后，艾倫先生又去接觸封條上的漿糊，一定不會只是出于好奇吧？”

艾倫垂頭喪氣地低下了頭，乖乖地將那顆鉆石從已經密藏好的衣扣里取出來。

斯大林勝算羅斯福

1944年，法西斯德國敗局已定，美、蘇、英等各國軍隊在多條戰線上取得重大戰果。為了研究如何處理戰后一系列遺留問題，特別是如何處理戰敗國德國，蘇、美、英三國領袖決定再次舉行最高首腦會晤。

最高首腦會晤時間、地點和會議程序的選擇與確定，歷來是一個重要的問題。當時，美國總統羅斯福身體狀況已嚴重不佳。因此他提出，會晤是不是可以訂在1945年春天，這時天氣已暖，他的身體可以吃得消。

老謀深算的斯大林早已了解到羅斯福的病情，他知道，一個疲憊不堪、精力不支的首腦在談判中是不會保持堅強的意志和耐力的，是無法與一個體魄強健的對手較量的。在羅斯福這種身體狀態下，他很容易感到厭倦、焦躁、虛弱，從而輕易地向對手讓步。于是斯大林電告羅斯福：由于形勢發展急速，一系列問題迫切需要解決，因此最高首腦會晤不能拖延，最遲應該在1945年的二月份舉行。

無可奈何之下，羅斯福只好同意這個日期。他又提出，因為健康原因他只能坐船去開會，這樣旅途要花很長的時間，所以他希望會談地點不要選得太遠。另外，最好開會的地點和氣候能溫暖一些，對身體有利。

斯大林則拒絕去任何蘇聯控制以外的地方，而堅持會議必須在黑海地區舉行。并且具體提出在黑海邊上克里米亞半島的雅爾塔小城鎮舉行。這樣，斯大林以逸待勞，并可隨時與莫斯科保持聯系。

羅斯福再沒辦法討價還價，他只好拖著病軀，硬著頭皮，前往冰天雪地的雅爾塔。當羅斯福經過幾十天艱辛跋涉到達雅爾塔的時候，人們發現這位總統面色憔悴，幾乎精疲力竭。

斯大林、羅斯福、丘吉爾到達雅爾塔后，無休止的會晤、談判開始了。日程安排得極為緊張，首腦會談多達20次。每次羅斯福都得參加。另外還有大量的宴會、酒會、晚會。這一切使羅斯福疲勞不堪。在談判中，羅斯福強自打起精神，與斯大林討價還價，但終因體力不支，注意力分散，爭辯不過斯大林，最后不得不草草結束會談，按蘇聯的意思簽訂了協議。

羅斯福回到美國幾周后，就逝世了。美國人強烈批評羅斯福與斯大林簽訂的《雅爾塔協定》，認為它對蘇聯作了大幅度的妥協，是對美國與西方利益的“背叛”。

一位著名的政治家說過，政治的較量到了最后就是身體的較量、意志的較量。優秀的政治家善于充分利用和強化對手在身體上、意志上的劣勢，從而使自己在政治較量中較容易地擊敗對手。

軍事謀略例說

曹劌妙計勝強敵

春秋戰國時，齊國國王拜鮑叔牙為大將，率領大軍進犯魯國。魯國處于生死存亡的關鍵時刻。

施伯遵魯莊公之命去拜會曹劌，一陣寒暄過后，就把請他出山的來意告訴了他。曹劌考慮之后說：“好吧，去試試看。國家興亡，匹夫有責！”

于是施伯和曹劌一同去見魯莊公。莊公問曹劌：“你有什么辦法可以抵抗齊國的侵略嗎？”

曹劌答：“戰爭的情況是變化莫測的，不可以遽下結論，如果能夠給我一個隨軍參戰的機會，也許可以臨機應變，設計制勝。”

莊公聽他這么說，心里很是歡喜，便叫他做參謀，隨軍出征，到了長勺地方，和齊軍對壘起來。

齊將鮑叔牙看見魯軍出迎了，立即展開攻勢。他從前在乾時曾打敗過魯軍，把莊公視為手下敗將，有輕敵之心，下令全面出擊，想一下把莊公捉過去。一時戰鼓齊鳴，喊殺連天，兵士如山崩海倒般沖過來。

魯莊公見大兵壓境著了慌，急忙下令擂鼓出擊。曹劌立即制止，說：“且慢！敵人的銳氣正旺盛，我軍不可以出擊，只可以嚴陣以待，急躁不得，急躁壞事！”于是，魯莊公根據曹劌的建議，下令魯兵偃旗息鼓，堅守陣地，不準驚擾喧嘩，違令者斬。

齊軍雖然發動攻擊攻勢猛烈，但像木板碰鐵桶一樣，沖不進去，只得退回。過了一會，齊軍再次沖擊，魯軍依然巋然不動。鮑叔牙很得意地對部屬說：“魯軍以前吃過我們不少苦頭。一定害怕起來了。我們這次兩次挑戰，他們都不敢應戰，說明他們已完全心怯膽喪，如果我們再來一次大沖鋒，哈哈哈！他們不夾著尾巴逃跑我就不信！”

鮑叔牙于是躊躇滿志地跟著下達第三次沖鋒命令，戰鼓又像雷一樣響起來。這時齊兵雖然嘴里叫喊著，心里也認為敵軍不敢出來，斗志無形中已松懈下去。曹劌聽到齊軍的第三次鼓響了，便對莊公說：“是出擊的時候了，下令沖出去！”魯軍已得到充分的休息和準備，早就憋足了一肚子氣，因而一聞鼓響，便如猛虎搏食一樣，以迅雷不及掩耳之勢沖出去。齊兵防不到這一招，慌忙招架，被殺得七零八落，大敗而逃。

莊公見打了勝仗，歡喜得什么似的，忙下令乘勝追擊。曹劌又加制止：“別忙！等一會兒。”說完跳下車去，看看地上的車轍馬跡，又站回車頂，向齊軍望了一陣，然后說：“放心追擊下去，殺它個片甲不留！”魯軍狠狠地追殺了30里，把侵略軍徹底趕回齊國，俘獲的戰利品堆積如山。

在舉行慶功宴的時候，莊公滿懷高興地問曹劌：“我很不明白你當時為什么要等到敵軍三通鼓罷才肯擂鼓出擊，其中奧妙，可以告訴我嗎？”

曹劌不慌不忙答道：“凡打仗，全憑一股勇氣，擂鼓就是鼓勇氣沖鋒的信號。第一次鼓響，是士兵士氣最旺盛的時候，好比一群猛虎下山，千萬不可直接相碰，第二次鼓響，敵方士氣仍旺盛，但若又一次碰不倒對手的時候，士氣就開始松懈，斗志逐漸下降了。到了第三次鼓響，敵方士氣已到了疲憊地步，即使能鼓噪，戰斗力也減少了大半。所以，我乘敵人的三通鼓后，下令出其不意，一鼓作氣，自然會將他們打垮！”

“可是，當敵人敗退的時候，你為什么又阻止我，不讓我追擊，一定要等你望過天，看過地之后，才下令窮追呢？”魯莊公又問道。

曹劌又向他解釋：“兵不厭詐，乃古之名訓。齊軍是詭計多端的，它敗走，說不定其中有詐，誘我交鋒，一旦不慎，很可能會中埋伏，導致全軍覆沒的。因此，我下車去，看看車轍馬跡，雜沓非常，證明這是他倉惶逃命；但還信不過，再跑上車頂望望，見他們一窩蜂狼狽而逃，連軍旗也東倒西歪的，就確信他們已真的敗退，再沒有什么生力軍了，因此才敢大膽進軍。”

曹劌三鼓而戰的“以逸待勞”方法，成為千古絕唱。

陸遜耐心破劉備

三國時代，吳國將領陸遜奉孫權之命，掌六郡八十一州，兼荊楚各路軍馬，抵御蜀軍入侵。卻說劉備自虢亭布列軍馬，直至川口圍至夷陵界，接連700里，前后40營寨，晝則旌旗蔽日，夜則火光耀天。

韓當見蜀軍到來，差人報告陸遜。陸遜怕韓當輕舉妄動急忙親自騎馬飛奔而來觀看，正好看見韓當立馬山頭，遠望蜀兵漫天遍野而來，軍中隱隱有黃羅蓋傘。韓當認為軍中定有劉備，正要出兵攻擊。這時，陸遜卻勸說道：“劉備舉兵東下，連勝10余陣，銳氣正盛，今只乘高守險，不可輕出，出則不利，但宜獎勵將士，廣布守御之策，以觀察他的變化。而今對方馳騁于平原曠野之間，自己正在得意之時，我們堅守不出，對方必定移兵于山林樹木之間，到時，我們再施奇計戰勝他們。”

劉備見吳國軍隊不出擊，心中焦躁不安。馬良勸道：“陸遜是深有謀略之人，現如今陛下遠征來攻戰，從春到夏，他們不出兵，是想觀看我軍的變化。請陛下探察后再做決定。”劉備說：“他有什么謀略？只是膽怯之輩。以往多次戰敗，現如今怎敢出兵？”此時，先鋒馮習說：“今天天氣炎熱，軍隊停留于火熱之中，用水極其不便。”劉備隨即命令各營均移到樹木茂盛的山林之地，靠近淡水山澗的地方，等夏去秋來之時再拼力舉兵進攻。馬良又說：“如果我軍一行動，若是吳兵突然襲擊，我們怎么辦？”劉備說：“我命令吳班引領萬余弱兵進住吳寨平地，我自己親自選精兵8000埋伏在山谷中，如果陸遜發現我軍移營，必定乘勢來襲擊，我們就令吳班詐敗。陸遜要是來追擊，我則領兵突然出擊，斷其歸路，那小子就可被擒獲了。”文武官員均賀道：“陛下神機妙算，諸臣都趕不上啊！”

話說韓當、周泰得知劉備移兵至陰涼的山林之中，急忙來報告陸遜，陸遜大喜。就親自領兵來察看動靜。但見平地聚集不到一萬人，大多數都是老弱病殘者，旌旗上寫著幾個大字：“先鋒吳班”。周泰說：“吾視此等兵如兒戲也。愿同韓將軍分兩路擊之。如若不勝，甘愿受軍令處之。”陸遜到四處仔細察看后，用鞭指著另一處道：“前面山谷中，隱隱約約有殺氣起，山谷中一定有重兵埋伏。敵方故意在平地設下這些弱兵，用來誘惑我軍。諸位切切不可出兵。”

話未說完，只見蜀兵全副武裝，護擁著劉備而過。吳兵見了，全都膽戰心驚。陸遜說：“我之所以沒聽諸位出兵之言，正是因為這個。令伏兵出洞，10天之內必定攻破蜀兵。”諸將都說：“破蜀應當在開始的時候，現在蜀軍連營五六百里，堅守了七八個月，各要害之處都已固守，怎能攻破？”陸遜說：“各位不曉兵法。劉備是蓋世的英雄，足智多謀，他的士兵剛剛聚集，法度精甚；現在固守時間長久了，不得我便，士兵疲憊，意志受損。我軍取勝，正應該在這個時候。”諸位將領才都嘆服。

后來，吳兵按陸遜的部署，迎戰蜀軍，果然蜀軍大敗，劉備只保住了性命逃出重圍。陸遜就是因把握了“以逸待勞”的用兵之計，才大獲全勝。

荀螢分軍制楚國

公元前559年，一天，晉悼公問荀螢說：怎樣才能使鄭國臣服呢？荀螢回答道：鄭國之所以屢服屢叛，是因為有楚國作依恃。只要削弱楚國的力量，鄭國就自然會真正歸服了；但是，要削弱楚國，在軍事上需要運用“以逸待勞”之計。晉悼公接著問：什么叫“以逸待勞”呢？荀螢解釋道：軍隊不可以連續多次地征戰，多戰就會疲勞；諸侯國不可以連續多次地役使，否則，就會招來怨恨。如果引起“內疲外怨”，要想對付楚國，是不可能取勝的。因此，我請求把晉國的軍隊分成為上、下、新三軍，每次同楚國作戰，只運用一軍人馬，三支軍隊輪番使用；而且還應采取煩擾戰法，當看楚軍進時，我軍即退，當看楚軍退時，我軍又進；要弄得楚軍求戰不得戰，求安息不得安息，往來奔跑，疲憊不堪。而我軍卻有兩支軍隊經常位于休整狀態，這樣以逸待勞，有一天就能戰勝楚，使鄭國失去依恃而歸順我國了。

晉悼公聽了荀螢這番用計，非常贊賞，當即任命荀螢為中軍主帥，把全國軍隊按荀螢的意見分成三軍。第一次由上軍出戰，第二次由下軍出戰，第三次由新軍出戰，荀螢則直接統帥中軍，分別接應。如此輪番對楚國出戰，周而復始，果然搞得楚軍疲憊不堪。這時荀螢見時機已到，發起突然攻擊，繩陽一戰，晉軍聲威大振，最后，迫使楚共王不得不接受公子貞“我兵乍歸，喘息未定，豈能復戰”的意見，忍痛“讓鄭于晉”，任憑晉國進攻鄭國，使之歸降于晉國了。

太尉逸兵平叛賊

公元前154年，以吳王劉濞為首爆發了“七國之亂”。漢景帝拜周亞夫為太尉，命其率軍迎擊叛軍。

周亞夫知道自己雖然師出有名，但兵力寡弱，與叛軍硬拼難以取勝，于是決定聚兵河防，長期堅守，等到挫敗敵人銳氣后再作打算。

此時，吳楚叛軍正在猛攻梁國，梁國危在旦夕，梁王數次派使者到周亞夫處請求援兵，周亞夫都佯作不理地回絕了。在拒不出兵的同時，為了尋求更好的決戰態勢，周亞夫派出一支輕騎兵，直趨東北，占領了昌邑，然后筑起又一道防線，加強了縱深防御，以利于長期堅守。

梁孝王多次向周亞夫求救不成，惱羞成怒，轉而上書景帝，請景帝下圣旨逼迫周亞夫離開現在的防御陣地，前去解梁國之圍。漢景帝礙于親兄弟的情分，不得已，只好下旨，令周亞夫速速發兵前去解梁國之圍。

漢景帝的使者來到周亞夫的兵營后，高聲宣讀了圣旨，然而周亞夫只是將圣旨接下，絲毫未有發兵救援的意思。使者氣惱地質問道：“周亞夫，你敢抗旨嗎？”周亞夫恭謹地答：“不敢。”

“那你為什么還不趕快發兵救梁呢？”

周亞夫從容不迫地說：“陛下命我率軍抗敵，給我的是指揮權，而軍隊如何調配，則應視戰場上的具體情況來決定。梁國所處的危急情況我是知道的，梁國尚有5萬守軍，糧草也充足，不出大錯，應該再堅守10日。我大軍雖然士氣高昂，但遠道而來，軍力疲憊，且敵軍強大，不宜決戰，故此先行休整，待尋得良機后，再行出擊。”

使者不滿地說：“難道圣命你都可以置之不理嗎？”

周亞夫決然地說：“將在外，君命有所不受。請圣上明鑒。”

使者見周亞夫死不出兵，只好回去復命了。

周亞夫拒不出兵的消息很快傳遍了軍中，也傳到了吳楚叛軍將領的耳中。叛軍將領以為周亞夫怕死怯戰，于是便不再對他嚴加監視，而是放心地猛攻起梁國來。

周亞夫乘叛軍疏于防范的當兒，調動一隊精兵切斷了叛軍的糧道，焚燒了叛軍的糧秣。叛軍這才發現周亞夫統軍的厲害。叛軍失去了糧草，不能持久，只能速戰速決。于是，他們便調回頭來，要與周亞夫的軍隊決一死戰。

此時，周亞夫已經數次調動了敵人，贏得了戰爭的主動權。他深知此時叛軍狗急跳墻，要做困獸之斗，于是堅持不與交鋒，避不出戰。數日之后，吳楚叛軍被弄得欲戰不能，欲走不甘。周亞夫便巧妙地利用敵軍糧草短缺、軍心不穩的弱點，多次派出輕騎兵于夜間對叛軍進行襲擾，使得叛軍士氣低落，斗志盡喪。

周亞夫見決戰的時機已到，便命自己的部隊造成編制混亂、防御松弛的假象，引誘叛軍進攻。吳楚聯軍的統帥早就急于進攻，但一直苦于沒有機會，現在忽然看到機會來了，便整頓軍馬，乘夜間殺了過來，企圖一舉奠定勝局。

周亞夫知道自己的中軍大營原本設在營西北，而叛軍卻虛張聲勢地向營東南進攻，肯定是“聲東擊西”之計，于是便不動聲色地將精兵埋伏在營西北，而以老弱病殘在營東南頑強地進行抵抗。吳楚聯軍的統帥見營東南煙塵滾滾，兩軍將士都在全力搏殺，以為周亞夫中計，于是突出奇兵，殺往中軍大營里來。誰曾想，叛軍的行蹤猶如飛蛾投火，被周亞夫的伏兵候個正著。一時間，萬箭齊發，殺聲四起，叛軍立刻陷入重圍。

叛軍原本斗志已喪，再加上糧草不足，渾身乏力，如今又陷重圍，根本無心戀戰，只想奪路突圍以求生。于是，叛軍隊形大亂，有的甚至在陣內互相殘殺起來。經一夜激戰，吳楚聯軍遭受到毀滅性的重創，楚王劉濞見大勢已去，只好拔劍自殺了。

商戰謀略例說

滿足消費者口味

在香港，“某某”牌的運動用品物美價廉是出了名的，令同行紅眼。言其物美，是指款式新穎，顏色花樣；言其價廉，是指常常打折出售，消費者高興萬分。許多名牌運動用品堅持不二價，雖然有時為了促銷也打打折，但打到定價的七折就已經相當不容易了。而專門出售某某牌運動用品的商店則讓人稱奇：打了九折后還可再打七折，有的甚至打到三折，據說一些季節性產品換季后干脆以一折售出。于是，顧客們都青睞于它，而出售其他牌子的運動用品商店則是又氣又急。

這樣的生意不會賠本嗎？當然不會。俗話說得好：殺頭的生意有人做，賠錢的買賣沒人干。生意某某牌運動用品的公司當然不會失于算計。雖然產品終年都在打折，但成本核算之下，還是劃得來的。原因在哪里呢？“暢銷”二字是秘訣。某某牌運動用品多在暢銷或專賣的店里面出售。產銷直接掛鉤，暢通無阻，省卻了中間一層轉手費用。這省下來的錢就可以作促銷的籌碼，此乃其一；還有一層好處是：直接暢銷方式能使工廠的現金回收快速方便，而委托代銷零售的商品一般結算時間較長，致使資金周轉不快，損失了利息。某某牌用品則相反，僅是利息回收一項就增強了其不少市場競爭能力。

可能有的同行認為，某某牌用品的設計通常不錯，可以訂出較高的價錢，但用料卻并不太好，這樣成本便可壓低，從而增加打折的本錢。不過，這種議論，公司是不會接受的。照公司的說法，他們的產品用料均從國外進口，品質絕對沒有問題。至于“某某”能一再打折，主要是公司不愿積壓資金，所以每換一季，就把上季存貨清空。一方面是回饋顧客，另一方面也好在下一季全面更新，以滿足消費者多變的口味。

永遠為顧客著想，就會達到“以逸待勞”之效，立于不敗之地。

福特使出錦囊計

福特家族是美國汽車工業的創造者和奠基者。該家族在創業過程中曾遇到不少挫折，但都被福特一家的勇氣和謀略所克服。

20世紀20年代初，福特家族面臨又一次打擊：汽車銷量急劇下降，家族生產出現了不景氣的局面。

當時，正值美國汽車工業全面起飛的時期，各大公司紛紛推出色彩明快鮮艷的汽車，滿足消費者的不同需要，因而銷量大增。惟有黑色的福特車保持不變，顯得嚴肅而呆板，銷路自然大受影響。

福特公司內部人員見狀，心急如焚，紛紛提出改革方案，以趕上時代的步伐。福特公司的老顧客也相繼向福特進言，希望改進汽車式樣，以適合新潮，緩減福特車銷量的下滑。但是，無論對各地要求福特供應花色汽車的代理商，還是對公司內的建議者，福特總是堅持頂回：“福特車只有黑色的，我看不出黑色有什么不好，至少比其他顏色耐舊些。”

生產逐漸艱難了。福特開始裁員，部分設備停工，甚至還將夜班調成白班以節省電燈費。公司內外人心浮動，連福特夫人也沉不住氣了。

福特卻笑著說：“這是我的袖里乾坤，先不告訴你，等想妥了再說。”他夫人擔心公司里牢騷太盛，人心思走。于是她一面向公司員工做解釋工作，說公司肯定會想辦法，大家不要氣餒心急，一面瘋狂地吹枕頭風，試圖讓福特盡早決策。福特了解夫人的擔憂，信心十足地說：“我們公司的待遇高于任何企業，他們不會生異心，同時他們知道我是絕不服輸的人，相信我不跟別人生產淺色車，一定另有計劃。”

有人建議說，至少我們應該有新車在市面上銷售，不至于讓人說我們快倒閉了呀。

福特詭譎地一笑：“讓他們去說吧，謠言越多對我們越有利！”人們感到很奇怪，問公司是不是正在設計新車，是不是跟別人一樣，會有各種顏色的車子。

福特回答說，“不是正在設計，是已經定型了！也不是跟別人一樣，而是我們自己的，而且我們的新車比別人的都便宜！”這是福特一生中最得意的“杰作”之一——購買廢船拆卸后煉鋼，從而大大降低了鋼鐵的成本，為即將推出的A型汽車奠定了勝利的基礎。福特經過一番觀測和實驗后，終于作出了自己的最后決策。

1927年5月，福特突然宣布生產T型車的工廠全部停工，這是公司成立24年來第一次停止新車出廠。市面上所賣的都是已有的存貨。

消息一出，舉世震驚，猜測蜂起。除了幾個主管領導外，誰也摸不清福特打的是什么算盤。但讓人奇怪的是，工廠停工后工人并沒有被解雇，每天仍然上下班。這一情況引起新聞界的極大興趣，報上經常刊登出有關福特的新聞，助長了人們的好奇心。

福特在關鍵時刻，故意賣關子，引而不發，讓別人不知道他葫蘆里究竟賣的什么藥。這無非是引起更多人的關注，吊起更多人的胃口。

兩個月后，福特終于透露，新的A型汽車將于12月面市。這比宣布工廠停工引起的震動更大。

年底，色彩華麗、典雅輕便而價格低廉的福特A型車終于在人們長期的翹首期待中源源上市，果然盛況空前，促成了福特公司第二次起飛的輝煌。

福特公司由于T型車的開發，早已確定了它在美國汽車工業中的地位。這次面對各公司以色彩、外型為武器發起的挑戰，福特并沒有直接應戰，而是養精蓄銳，揚長避短，抓住質量、價格這兩個關鍵作充分準備，一旦成熟，就使對手們由強變弱、由優變劣了。

這就是老福特的錦囊妙計——“以逸待勞。”

“低姿態誘惑”之妙

“以逸待勞”在企業管理中的運用，也可以理解為牢牢掌握交易成功的砝碼，以不變應萬變，最終達到成功的“目的”。

一家公司的經理進行交易，經常以較低的出售價格得到購銷合同。他認為買方因預算關系一般愿意選擇低價商品，通常忽視了額外項目的開支。一旦簽約后，就會發現還必須在修理、改裝、零配件、技術咨詢等方面付出一大筆費用，才能使購買的產品投入使用。因而，該公司經理作為賣方常常從增加的額外費用中賺取更多的利潤。

在美國，一些汽車推銷員就很善于用極低的價格來誘惑買方，可以說他們已將“低姿態誘惑”發展成了一種藝術。從表面上看，汽車的底價低，但被誘惑而趨之若鶩的買方在交易結束后就會發現，他們還必須付出一筆數目可觀的額外費用，如維修費用、配件費用等，全部價錢實在高得驚人。當然，上當的總是那些不善思索的買方。他們不愛對問題作深入的調查和詳細的研判，直至身陷額外費用的泥坑，發現“豆腐已變成肉價”，才悔之莫及。其實，買方在簽約前如已發現總價過高，還是可以通過積極的談判減少損失的。但此時，總有些被弄得精疲力竭、頭昏腦脹的買方，往往會不加反抗地束手就擒，因為他們感到事已至此，只想讓事情趕快了結。

在商業交易中，低姿態戰術并非僅為賣主所專有，買方同樣也可以使用。例如，口頭上承諾一大筆訂貨，實際上卻大打折扣，提出一些看似容易其實卻十分困難的條件；答應按期付款，卻提出一些較為復雜的條件；許諾長期向賣方購買零配件，實際上卻另尋賣方等，目的是要引誘賣方以優惠的條件供給商品。