第二十四計　假途伐虢[1]

假途伐虢

【原文】

兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。

——《左傳》

【譯文】

處在敵我兩個大國中間的小國，當敵方強迫他屈服的時候，我方要立刻出兵，顯示威力，給與援救。對于這種面臨困難的國家，光是說在嘴上，而沒有實際行動，那是不會使他相信的。

【評析】

假途伐虢是三十六計混戰計中的一種，是指以向對方借道為名，行消滅對方之實。

假道伐虢，事見《左傳·僖公》中的兩章。事情是這樣的：春秋時期的大國晉國想要吞并鄰近的兩個小國：虞和虢。為此，晉國大夫荀息向晉獻公獻計說：“請以屈產之乘與垂棘之璧，假道于虞以伐虢。”意思是說，請你用屈地出產的良馬和垂棘地區出產的美玉去收買虞國的國君，然后向虞國借道去攻伐虢國，事情就可以成功。晉獻公說：這兩件東西都是我的寶貝，怎么舍得送給別人啊！荀息說：如果能夠使虞國借道給晉國去攻伐虢國，那么將來虞國也就會歸我晉國所有了。那時，你的寶物放在虞國的府庫里，不就同放在晉國的府庫里一樣么！晉獻公聽荀息說的有理，便采納了他的計謀。虞公不聽大臣宮之奇的勸阻，接受晉國的要求，不但借道給晉國，還出兵幫助晉國攻占虢國的國都下陽。這是晉獻公十九年（公元前658年）的事。過了三年，晉獻公再次向虞國借道伐虢，虞國大臣宮之奇再次勸說虞公不要上當。他說：“虢國是虞公的外圍屏障，虢國滅亡了，虞國必然會跟著被滅亡。好比嘴唇和牙齒相互依存一樣，唇亡則齒寒。但虞公不聽，并說，晉國和虞國都屬姬姓，是同宗關系，晉國是不會加害虞國的。宮之奇見虞公不聽他的勸阻，預見到虞國必亡，便帶著全家避難去了。后來，果然不出宮之奇所料，晉在滅虢之后，在回師途中，順手滅掉虞國，虞公及其家室都當了俘虜。

假途伐虢之計，是說處在敵我兩大國中間的小國，當受到敵方武力威脅時，我方常以出兵援助的姿態，把力量滲透進去。處在夾縫中的小國，如果他不是受來自一方的威脅，就會遭到雙方的夾擊。在這種情況下，敵人必然會用武力來逼迫他，我方卻以不侵犯他們的利益進行誘惑，利用他僥幸圖存的心理，立刻把力量擴展進去，控制整個局勢。這樣，他勢必不能夠保住陣地，所以不必經過戰斗，就可輕而易舉地把他消滅。

借道行軍的舉動，不是依靠花言巧語所能騙取的。必須是這個第三勢力不單獨受一方面的勢力威脅，而是處于雙方勢力的夾擊中。在這種情況下，敵方必然會用武力逼迫它屈服，我方即可以用不侵犯它的利益作保證，利用它僥幸圖存的心理，迅速使它信賴我方。這樣，它必然不能自立，不用經過實際征戰就把它消滅了。

此計有以下三種含義：

一、借水行舟。做任何事情都必須憑借一定的條件。如果在準備做某事時，條件還不具備，最簡捷有效的辦法就是借。通俗一點說，就是借你的水，行我的船。

二、借機滲透。平時，要想把自己的勢力滲透到對方內部，是很難做到的。最好是憑借一定的機會，以不侵犯對方的利益為誘餌，把自己的勢力巧妙地擴展進去，以達到控制對方的目的。

三、一箭雙雕。晉國假借虞國的道路，消滅虢國，然后在回師途中又滅掉虞國。也就是說，興兵一次便滅亡兩個國家，好像用一支箭射中兩個目標。

假道伐虢之計，是一箭雙雕的計謀，其中往往有假有真，真真假假，令人眼花繚亂，難以對付。

另外，假途伐虢是強者吞并弱者的一種謀略。相反，弱者為了保存自己，必須注意采取下列辦法：

第一，內部發生糾紛，可為強者帶來可乘之機。所以必須內求團結，以息紛爭。

第二，避免挑撥的發生，以免引起強者蠢蠢欲動之心。

第三，認清能力，知己知彼，若有自不量力言語，只會招致強者的憎怒。

第四，以外交的力量為基礎，遇到紛爭，全面以外交的方式解決之。

人生智謀例說

韓愈“跑官”又殺官

大文學家韓愈的仕途開始時很不順暢，接連四次才考中進士。但還需經過吏部的考試，合格后才可授官，于是韓愈又考，不料又是一連三次的失敗。此路不通，他只好開始“跑官”。可惜“跑官”的歷程也同樣不順利。幾番周折，最后選中了京兆尹李實。按照老辦法，他在信中對李實一番吹捧，一番巴結，直說得李實心花怒放。而事實上李實卻是一個十足的奸佞之輩。可是韓愈的信還是起了作用，他果然被提拔為監察御史，成為一名京官。

李實之奸，京師之人無不切齒痛恨，以韓愈的識見，竟然看不透這個人的奸相。事實并非如此，韓愈在擔任監察御史后，立即上書唐德宗，曲折委婉地道明了李實的罪狀。

韓愈既通過李實，做了京官，又被皇上提拔為監察御史，那么地位就不容易逆轉了。然而依韓愈的稟性，又身為監察御史，他對李實坑害百姓的奸詐行為絕對不會坐視不管。因此，他向德宗狀告了李實的罪行，這是李實當初萬萬沒想到的。

諸葛亮氣死周瑜

三國時，荊州刺史劉琦病故，劉備被眾人推舉為牧守，占據荊州諸郡。為了離間孫、劉兩家的關系，曹操表奏漢獻帝封周瑜為總領南郡的太守。這個總領南郡太守不過是個虛職，因為荊州到今還被劉備占著。周瑜果然中了曹操的奸計，命魯肅去見劉備索回荊州。

劉備聽說魯肅來索要荊州，很是慌張。諸葛亮對劉備說：“主公不必憂慮，我自有良策，到時候魯肅一提荊州之事，您就大哭，然后我與他周旋。”

魯肅到來后果然開口便索要荊州，劉備聽罷放聲大哭。這一哭，反而把魯肅弄糊涂了。諸葛亮在旁開了腔：“當初我主向吳候借荊州時，答應取得西川便還。但仔細一想，益州劉璋是我主之弟，乃同胞骨肉，若興兵取他的城池，恐被外人唾罵；如果不取，歸還荊州，又何處安身？假如不還荊州，于吳侯的面上又不好看。我主進退兩難，所以大哭。”魯肅本是寬仁的長者，見劉備如此哀痛，便答應諸葛亮提出的延期歸還荊州的請求。

周瑜聽完魯肅的匯報，便大發雷霆。周瑜一計不成，又生一計，他要魯肅再去荊州。

魯肅依照周瑜的吩咐對劉備說：“吳侯十分同情您的處境，與眾將商量后決定起兵替您取西川。取了西川，再換回荊州，這樣西川只當是東吳給您的一份嫁妝。軍馬過路時，希望提供些糧草，別無他求。”

劉備有些猶豫不決，諸葛亮在一旁連忙點頭說：“難得吳侯的一片好心！雄師來到后，一定遠接犒勞。”魯肅聽后，暗自高興。等魯肅走后，劉備向諸葛亮詢問東吳的真正用意。諸葛亮答道：“此乃周瑜小兒的‘假道伐虢’之計。名為收西川，實則取荊州。不過，周瑜騙得了別人，騙不了我。周瑜此次前來，我叫他死無葬身之地！”

周瑜起兵5萬人，浩浩蕩蕩開向荊州，來到荊州城下，周瑜本以為劉備等會打開城門，簞食壺漿迎接他，然后他乘機掩殺過去。沒想到一聲梆子響過后，城上無數士兵一齊豎起刀槍，嚴陣以待。吳軍背后也殺聲四起，皆言要活捉周瑜。周瑜知道上了諸葛亮的當，怒氣填胸，箭瘡復發，墜于馬下，倒地而亡。

長期以來，孫、劉兩家為爭荊州鬧得不可開交，因此周瑜一心想重占荊州，可謂路人皆知。在這種情況下，周瑜聲稱借道荊州取西川，很難不引起諸葛亮的懷疑。“假道伐虢”固然是妙計，可一旦被人識破就會帶來災難。

林則徐祈天求雨

林則徐不僅是中國近代的著名愛國者，而且是一位體察民間疾苦的清官。

他在擔任湖廣總督期間，湖北發生百年不遇的大旱，莊稼枯死，米價騰貴，許多農民流離失所，甚至饑餓而死。林則徐號召各級官員自愿捐錢，以便從外地購糧平價出售。誰知過了數日，竟無人響應。林則徐心中惱怒，但卻不露聲色，只是發出告示說：“為解貧民饑饉之苦，定于三日后設壇祈雨，上自督撫，下到縣官，皆應照例齋戒三日，不許吃葷，不許喝酒，以示誠心敬天之意。”

三天后，林則徐親率眾官登壇焚香，行禮禱告。禮畢，林則徐命眾官坐于蘆席之上，對大家說：“我們這些為官者平日養尊處優，今天我與諸位皆不張傘打扇，坐在烈日之下體驗一下農民稼穡之苦如何？”眾官不敢違命，在烈日下坐了三柱香的工夫，便汗流浹背，叫苦不迭。林則徐好像忽然想起了什么，說：“天氣炎熱，不可無茶。”茶來之后，林則徐與眾官每人吃了一碗，不久，便嘔吐不止。此時，林則徐起身正色道：“誰也不要掩蓋嘔吐之物，由侍官一一檢查，看看我們待天是否忠誠。”檢查結果顯示，只有林則徐所吐為粗飯蔬菜，其他人所吐皆為酒肉腥葷之物。

林則徐神色嚴肅地說：“齋戒祈雨，是何等重要之事，你們竟敢如此不誠。天不降雨，實在是你們觸怒上天所致，諸位現在有何話說？”眾官聞言，面面相覷，既恐懼又慚愧，都表示愿意盡力捐錢。這樣，林則徐很快籌到了一筆巨款，賑濟災民，平抑糧價。

在這里，林則徐運用的便是“假道伐虢”之計。林則徐假借祈天求雨之名，行引導眾官捐錢之實。他事先叫人在茶中放入嘔吐之藥，眾官吐出葷腥之物說明他們生活富足，有足夠的能力捐錢賑災。林則徐動用智謀迫使眾官為保官而掏腰包，可謂用心良苦。

賀龍智斗英領事

1925年，賀龍在湖南灃州任鎮守使。當時，一些不法外商勾結中國的軍閥、官僚經常走私槍支和鴉片，坑害中國人。賀龍十分痛恨這些害人精。

一天，值勤官向賀龍報告說：在一艘英國商船上發現槍支彈藥和鴉片。賀龍下令立即扣留這艘英國商船。船主到長沙找英國領事撐腰。英國領事打電話向湖南省政府表示抗議。湖南省政府派出一位官員同英國領事一起來到灃州，準備和賀龍算賬。

英國領事見到賀龍，傲慢地問：“賀鎮守使，我大英公民來華經營，何罪之有？”賀龍回答：“正當經營，一點罪也沒有！”

“那你為什么要扣留我們的商船？”英國領事竟拍起了桌子。

省府官員見英國領事動怒，奴顏婢膝地說：“領事息怒！事情好辦！”然后火氣十足地說：“賀鎮守使，快把船放了，別把事情鬧大。”

賀龍不動聲色地說道：“只要領事先生將船上的貨物列個清單，我們查對無誤，就可以放行。”

英國領事見賀龍態度溫和下來，便很合作地列了個貨單，當然貨單上沒有寫槍支彈藥和鴉片。賀龍看過，微微一笑：“領事先生，您誤會了。剛才我們在這條船上查出了槍支彈藥和鴉片，而您的貨單上沒寫這些。這說明這條船不是貴國的，請您回長沙好了！”

英國領事吃驚非小，他只得裝出一副笑臉說：“這條船的確是我國的商船。所帶的鴉片是海員自己吸的，槍支彈藥是防海盜用的。”

賀龍令他在貨單上補列上這兩項，英國領事見事情有門，便照做了，省府官員也作為證人簽了字。

沒想到，賀龍接過清單，把臉一沉，嚴肅地說道：“領事先生，按國際法的規定，私運軍火和毒品是違法的。貴國商人無視國際法，危害我國的主權和尊嚴，理應受到嚴懲！”

這時，英國領事自知理虧，像泄了氣的皮球一樣癱坐在椅子上。省府官員也耷拉下來腦袋，一句話都說不出來。

在這個故事里，英國領事以為賀龍會幫忙，所以列出了商船上的走私物品，沒想到賀龍將他引人圈套，英國領事不得不承認走私犯罪的事實。可見，賀龍在此運用的是“假道伐虢”的計謀。

軍事謀略例說

沙俄借機占波蘭

為了爭奪北歐的霸權，沙俄與瑞典在1700年爆發了戰爭。波蘭橫亙在沙俄與瑞典之間，因此波蘭的立場對于俄、瑞雙方是至關重要的。

沙俄拼命拉攏波蘭，企圖讓波蘭參加對瑞典的戰爭。沙俄這樣做還有更深的考慮和用心，即為日后吞并波蘭做好準備。在沙俄的威逼利誘之下，波蘭同意與沙俄結盟。

此后，沙俄軍隊開進波蘭，與瑞典軍隊進行激戰。波蘭引狼入室，飽經了戰爭的苦難。15年后，沙俄在波蘭的國土上終于打敗了瑞典。但是，俄國軍隊絲毫沒有撤出波蘭的意圖。俄軍在波蘭作戰15個年頭，占據了波蘭的軍事要地和重要城市，成了趕不走的“客人”。波蘭國王在無可奈何的情形之下，被迫答應了俄軍留駐波蘭的無理要求，這批俄軍其實是后來沙俄滅亡波蘭的“先遣部隊”。

沙俄假借波蘭之地與瑞典開戰，在打敗瑞典之后又賴在波蘭不走，為滅亡波蘭做準備。在這里，波蘭相當于“虞國”，而瑞典則是“虢國”。沙俄運用“假道伐虢”之計攻占瑞典，蹂躪波蘭，暴露出它欲稱霸世界的狼子野心。

盟軍轟炸德重地

1943年，盟軍得到了一則令他們震驚的情報：德國人正在研制一種威力巨大的新式武器。這種新式武器可能是無線電制導的火箭或滑翔式炸彈，也可能是某種遠射程的大炮。一旦這種新式武器應用于戰爭，會使英國城市遭受更大的災難，也會使盟軍在大反攻時的登陸行動遭到失敗。因此，盟軍決定摧毀與研制新式武器有關的所有地區，其中對皮奈蒙德島的轟炸是最成功的。

皮奈蒙德島位于波羅的海，是德國研制新式武器的重要基地。為炸毀這個基地，盟軍采用了“假道伐虢”的計謀。

此前，盟軍經常派轟炸機對柏林進行夜間襲擊，其航線離皮奈蒙德很近。每當空襲警報拉響時，皮奈蒙德基地的德國科學家和工作人員就躲進避彈坑，盟軍正是利用這一點做文章。

8月17日夜，盟軍轟炸機群沿以前空襲柏林的航線飛行。為避開雷達，這些飛機飛得很低。在轟炸柏林時，盟軍飛機打開誘惑雷達的設備，制造假象來困擾敵人，把德國空軍主要力量拖在柏林上空。德國人全力守衛柏林，沒想到盟軍飛機將頭一掉突然來到了皮奈蒙德。基地里的德國人以為盟軍飛機的目標是柏林，所以沒有任何設防措施。盟軍飛機在皮奈蒙德投下1593噸烈性炸藥和281噸炮彈，炸死730個與研制新式武器有關的德國人，其中兩個科學家是十分關鍵的人物。這次空襲皮奈蒙德基地使希特勒暴跳如雷，德國空軍參謀長耶舒恩納克為此自殺身亡。

盟軍飛機借道皮奈蒙德，只路過不轟炸，天長日久使皮奈蒙德的德國人產生錯覺，以為盟軍飛機只轟炸柏林，這就為盟軍飛機突襲皮奈蒙德創造了有利的條件。在這里，皮奈蒙德是“虞國”，柏林是“虢國”。盟軍飛機襲擊柏林只是一種假象，回過頭來轟炸皮奈蒙德才是真正用意。

商戰謀略例說

借雞生蛋巧圓夢

如果你手里沒有錢，卻想花28億元建化纖廠，多半人會說你是白日做夢。可這個夢，偏有人要去做。廣東省清遠市金泰企業集團公司總經理招德貴先生利用“假道伐虢”這一計謀，借雞生蛋，實現了這個“夢”。

事情源于1992年上半年，金泰公司看到國內化纖生產能力不足，尤其用于織造高檔仿真絲的細旦、超細旦滌綸長絲高技術纖維更少。這種纖維可以使織物柔軟、飄逸、透氣、色澤鮮艷，國際上的產量卻供不應求。辦這么個工廠誰辦誰發財，肯定會產生高效益。經廣東咨詢部門、化纖研究所、大學教授、金融專家的論證和評估，投資需28億元，建成后年總產值可達2億元，還可出口創匯，是個高創匯、高收益的項目，投資利潤預計達225%。

可這28億元巨款從哪里來呢？國家不會給，銀行不給貸，天上是掉不下餡餅來的，金泰公司想起了股份制。

經過緊張籌備策劃，廣東省政府、省企業股份制試點聯審小組，于9月份批準了籌建金泰化纖股份有限公司的報告，允許首期發行股份總額2億元的股票，由法人和內部職工認股，向社會籌集這筆巨資。

斂社會上閑置的資金，用個人不流動的閑錢，用國家給予的各項政策，僅一個月，金泰就募集了相當一部分錢。規劃中的化纖廠順利破土動工，2350萬美元的瑞士、德國、意大利設備也訂了貨，1993年底新廠即投入生產。金泰企業夢想成真。

如果比照一些企業整日為資金短缺發愁，拿著好項目像捧著剌猬無從下嘴，企業裹足不前的狀況，金泰的勇氣和戰略戰術可謂技高一籌了。今天，該企業擁有5億元固定資產，在澳門有銀行、香港有分公司、深圳有酒店；擁有八個工廠、八個公司，生產經營涉及紡織、服裝、電子、玩具、建材、旅游等諸多領域。1988年，企業成立之初，僅有8個人捧著8元錢刻來的公章，在破面包車上辦公。后來，在總經理的帶領下，靠著廣納人才，廣籌資金，辦三資企業，發債券，用活人、財兩權，在不違反法律和國家政策條件下，以紡織為龍頭，有錢就賺，有效益就上，成為今天的大企業集團。這個速度，確實驚人。

松下電器的信

全日本家用電器銷售店約有5萬家，其中約有3萬家是屬于“松下”系統的，在世界各地“松下”的代理店更是不計其數。

看來，代理商都極愿意與松下進行業務往來。這難道僅是因為松下的產品價廉質優，能贏得顧客嗎？還有什么別的原因呢？

那還是松下的電冰箱出口之初。

一次，一批松下產的冰箱運抵香港，香港代理店收到貨后，發現這批貨的包裝破得亂七八糟。破爛的包裝有損商品在顧客眼里的形象，又不方便顧客提貨運輸，投不投放市場都將給代理店帶來嚴重的后果。

代理商急成了熱鍋上的螞蟻。他派代表火速飛往松下總部所在地大阪，要求約見松下的負責人。松下公司對此十分重視，幾位最高領導人同時會見這位代表，聽完他的陳述后，當即承認那批貨包裝不良，表示承擔由此造成的一切責任。代表這才松了一口大氣。

后來，這個香港的代理商成了松下最忠實的代理商之一。

代理商們曾這樣評論松下：表面看來，與其之間是一種商業聯系，但歸根結蒂，人與人之間的聯系才是最基本的。松下讓人感到人與人之間的溫暖，這在其他公司是難得的；代理店提出要求，如質量或價格方面的意見，松下能知錯就改；松下對代理店，真正做到態度和藹、感情親切。

這些評論的言下之意都是：既然松下這樣支持我們，我們代理店能不全力以赴嗎？

松下這樣對待他的代理店是因為他明白，代理店是處于各大公司之間的弱小者，也是顧客與自己之間的弱小者，如果不支持他們，并且言而無信，他們就會倒向自己的競爭對手，或者自己失去顧客。

其實，代理商的職業決定了他們比企業主更了解市場行情，精明的生意人都喜歡同代理商和睦相處，甚至同他們交朋友。從他們口中，可以得到自己想知道的市場情報，例如各類商品價格、某種新產品的銷路、市場競爭的形勢以及其他市場狀況。只有代理商才能深入了解到競爭對手內部的經營和管理狀態。

與代理商以誠相待，以信相交，并支持他們，他們就會努力為自己賣力，就等于擴大了自己的勢力，這正是“假途伐虢”精義之所在。此計還可推廣到與推銷員（不管是買主還是賣主）的交好上。

神谷戰略創奇跡

豐田，是世界第三大的汽車制造公司，在日本，則穩坐第一把交椅，1981年豐田共生產了320萬輛各種汽車。這么巨大的產量當然不是盲目的，而是在實現銷售的前提下生產的。這一銷售奇跡是卓越的經營專家神谷正太郎領導下的豐田汽車銷售公司實現的。

一般銷售領導，莫不是經常檢查銷售進度，發現其中存在的問題并解決以促進銷售。神谷正太郎又是如何做的呢？豐田汽車銷售公司里任何熟知他的干部都會異口同聲地回答你：“神谷先生從不詢問今天的銷售量究竟是多少；他始終站在日本國民生活、顧客的立場來考慮問題，同時對任何事情都會考慮到未來。”

自從豐田汽車銷售公司成立以來，神谷就竭盡全力拓展汽車的潛在市場，他的論調是：汽車的潛在需要是無限的，只是國民收入低，一般大眾買不起而已。為了開拓潛在市場和創造需要，他采取了異乎尋常的作法：

1954年6月，他成立豐田汽車維修公司，同年12月，收購東京立川日本汽車學校。

1957年，銷售公司的資金才10億日元，他就拿出42億日元，投資開辦東方規模最大的中部日本汽車學校。

1959年到1961年，相繼投資日本研究中心、國際道路、名古屋廣播、日本產業電影中心、中部日本汽車維修學校。

并不是所有的人都能理解他的作法，有不少人認為這些都不是必要的投資：“我們搞的是汽車銷售，又不是搞社會事業。”

神谷對此反駁道：“就和生產必須投資一樣，銷售也要先投資。如果只是全力挖掘當前社會的需要，企業就會停滯不前。所以我們應該從現在起就要考慮到5年、10年后的將來，努力擴大潛在需要的層次，就算犧牲一些眼前利益，也應在所不惜。”事實證明，神谷是有先見之明的，汽車學校和汽車維修學校培養了大批駕駛人員和修配人員，為社會汽車化時代的到來做好人才準備，他把這些人配置到銷售網，以做好汽車宣傳和售后服務工作。這些人員既懂銷售業務，又懂技術，成為活躍在推銷第一線的生力軍。

他對社會事業的投資既擴大了豐田的知名度，又使豐田得到所需的社會情況，這是制定策略時不可缺少的依據。

1965年，豐田根據對未來形勢的預測，決定一方面繼續發展汽車工業，一方面改變單一生產經營汽車的局面，這些經營良好的社會事業成了這一決策的先驅，提供了成功的經驗和一定的基礎。

神谷假社會事業之道，創造了汽車銷售的奇跡，同是也擴大了在社會事業的領域，這正是“假道伐虢”之計的成功運用。